มีหลายคน เมื่อต้องการทำการวิเคราะห์ร้านค้า อาจรู้สึกกังวลว่าไม่รู้จะเริ่มต้นตรงไหนดี หรือมีการเก็บข้อมูลไว้แล้วแต่ไม่รู้ว่าจะทำการวิเคราะห์อย่างไรให้เกิดประสิทธิผล
การวิเคราะห์ร้านค้าจะไม่สามารถให้ข้อมูลที่มีประโยชน์ได้ หากทำโดยไม่ทราบจุดประสงค์และวิธีการที่ถูกต้อง หากคุณต้องการผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพจากการวิเคราะห์ คุณต้องระบุให้ชัดเจนว่าต้องทำอะไรก่อน จากนั้นจึงดำเนินการวิเคราะห์ ในบทความนี้เราจะเน้นที่ “การวิเคราะห์ลูกค้า” ซึ่งควรเป็นขั้นตอนแรกในการวิเคราะห์ร้านค้า และอธิบายวิธีดำเนินการวิเคราะห์ลูกค้าทั้งหมด 3 วิธีหากคุณต้องการความรู้ความเชี่ยวชาญในการวิเคราะห์ลูกค้าเพื่อให้ประสบผลความสำเร็จในการตลาดร้านค้า โปรดอ่านบทความทั้งหมด
การวิเคราะห์ร้านค้า มีเป้าหมาย 3 ประการ ได้แก่ ลูกค้า, คู่แข่งและบริษัทคุณ
เป้าหมายของการวิเคราะห์ร้านค้า สามารถแบ่งออกได้อย่างกว้างๆ 3 ประเภท:
- ลูกค้า (customer)
- คู่แข่ง (competitor)
- บริษัท (องค์กรณ์) Company(In-house)
การวิเคราะห์นี้ เรียกว่า “การวิเคราะห์ 3C” ตามคำย่อภาษาอังกฤษ
การวิเคราะห์ร้านค้าควรเริ่มต้นด้วย “การวิเคราะห์ลูกค้า” จุดประสงค์ของการวิเคราะห์ลูกค้า คือเพื่อทำความเข้าใจค่านิยมของลูกค้าและพฤติกรรมของผู้บริโภควิเคราะห์ข้อมูลประชากร ปัจจัยและรูปแบบการซื้อของลูกค้าเพื่อระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
หัวข้อถัดไป “การวิเคราะห์คู่แข่ง”ตรวจสอบจำนวนและลักษณะของคู่แข่ง จุดแข็งและจุดอ่อน และจุดที่ทำให้ผลิตภัณฑ์และบริการมีความแตกต่างกันทำความเข้าใจลักษณะลูกค้าของคู่แข่ง ส่วนแบ่งการตลาด และกลยุทธ์การขายของคู่แข่งถือเป็นสิ่งสำคัญในการตั้งบริษัทหรือทำธุรกิจและปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันได้
หลังจากวิเคราะห์ลูกค้าและคู่แข่งแล้ว จะมีการจัดทำ “การวิเคราะห์องค์กร” การวิเคราะห์นี้จะประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริการ และความพึงพอใจของลูกค้าจากนั้นจะวิเคราะห์ประสิทธิภาพในช่วงการขายที่ผ่านมา ข้อมูลการขาย และคำติชมของลูกค้าเพื่อระบุพื้นที่สำหรับทำการปรับปรุงให้ดีขึ้น
หากต้องการทำความเข้าใจสถานะการตลาดปัจจุบันของร้านค้าคุณ จำเป็นต้องวิเคราะห์ 3 วัตถุประสงค์ดังกล่าว
การวิเคราะห์ลูกค้าในร้านค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับงานการตลาด
เหตุผลที่ควรทำ “การวิเคราะห์ลูกค้า” ก่อนทำการวิเคราะห์ร้านค้า คือทำให้เข้าใจความต้องการและลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าหรือผู้บริโภคได้ง่าย
แน่นอนว่าการวิเคราะห์การแข่งขันและการวิเคราะห์องค์กรก็มีความสำคัญเช่นกัน อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการวิเคราะห์การแข่งขันจะต้องรวบรวมข้อมูลที่มีต้นทุนสูงจึงแนะนำให้เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ลูกค้า ซึ่งสามารถทำได้ในระยะเวลาสั้นๆ โดยใช้ข้อมูลภายในร้านค้า
ผลการวิเคราะห์ลูกค้าจะทำให้เห็นปัจจัยต่างๆ ชัดเจนขึ้น เช่น ลูกค้าเป้าหมาย ความต้องการของลูกค้า และปัญหาหรือความท้าทายในการขาย การทำความเข้าใจคุณลักษณะและรูปแบบพฤติกรรมของลูกค้าผ่านการวิเคราะห์ลูกค้า จะกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดได้ง่ายขึ้น และคุณจะสามารถวางแผนและใช้มาตรการได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ขั้นตอนในการวิเคราะห์ลูกค้าของร้านค้าคุณ
มี 4 วิธี ในการวิเคราะห์ลูกค้าของคุณ รายละเอียด ดังนี้
- กำหนดวัตถุประสงค์และตั้งสมมติฐาน
- เลือกวิธีการวิเคราะห์
- ดำเนินการวิเคราะห์และตรวจสอบผล
- ดำเนินการตามมาตรการที่นำไปสู่การแก้ไขปัญหา
เราจะอธิบายวิธีที่คุณต้องทำในแต่ละขั้นตอน และวิธีการวิเคราะห์ทั่วไปบางส่วน ดังนั้นมาลองนำวิธีที่เหมาะสมไปปฏิบัติกัน
ขั้นตอนที่ 1: กำหนดวัตถุประสงค์และตั้งสมมติฐาน
กุญแจสำคัญในการวิเคราะห์ลูกค้า คือ การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนการกำหนดเป้าหมายจะช่วยทำให้มองเห็นทิศทางและประเด็นที่สำคัญของการวิเคราะห์ และนำไปสู่การวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพ ขั้นตอนต่อไป คือการเลือกวิธีการวิเคราะห์ตามสมมติฐานวิธีการทั่วไปในการวิเคราะห์ลูกค้า ได้แก่ การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ การวิเคราะห์ ณ ช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง และการวิเคราะห์แบบคลัสเตอร์หรือจัดกลุ่ม เมื่อคุณตัดสินใจเลือกวิธีการวิเคราะห์แล้ว ให้รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นตามวิธีที่คุณเลือก สิ่งสำคัญ คือ การรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์ เช่น ข้อมูลการขาย ข้อมูลลูกค้า และผลการสำรวจการเลือกวิธีการวิเคราะห์ที่เหมาะสมกับจุดประสงค์และการรวบรวมข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้นจะนำไปสู่การวิเคราะห์ที่ประสบผลสำเร็จ ต่อไปนี้เป็นคำอธิบายสั้น ๆ ของการวิเคราะห์ 3 วิธี วิธีที่ 1 : การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ “การวิเคราะห์ความสัมพันธ์”เป็นวิธีการวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์และแสดงภาพแนวโน้มการซื้อถือเป็นวิธีที่มีประโยชน์ที่สุดวิธีหนึ่งในการวิเคราะห์ลูกค้า และสามารถชี้ให้เห็นถึงรูปแบบและความสัมพันธ์ในการซื้อของลูกค้าได้ ขั้นตอนการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ประกอบด้วย 4 ขั้นตอน ดังนี้ การค้นหากฎเกณฑ์ที่สัมพันธ์กันและการแยกเกณฑ์ที่มีความสำคัญหรือมีความสำคัญสูงทำให้สามารถเชื่อมโยงกับการวัดผล เช่น การขายชุดผลิตภัณฑ์และการขายแบบไขว้ได้ จากผลการวิเคราะห์ของคุณ คุณจะสามารถกำหนดแนวโน้มในกิจกรรมการซื้อของลูกค้าและปรับปรุงแผนการขายของคุณในภายหลังได้ วิธีที่ 2: การวิเคราะห์แบบไขว้ การวิเคราะห์แบบไขว้ เป็นวิธีการวิเคราะห์ข้อมูลโดยการรวมองค์ประกอบต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อแสดงความสัมพันธ์และแนวโน้มวิธีนี้ใช้ในสถานการณ์ต่างๆ โดยเฉพาะใช้ในการจัดทำตารางข้อมูลจากการสำรวจ การวิเคราะห์แบบไขว้จะรวมองค์ประกอบและตัวแปรต่างๆ เข้าด้วยกันตามขั้นตอนต่อไปนี้ สร้างตารางไขว้ในรูปแบบแถวและคอลัมน์ และแสดงข้อมูลในเซลล์ที่ตัดกัน เช่น การวิเคราะห์แบบไขว้ของเพศและความถี่ในการซื้อ สามารถใช้เพื่อระบุความแตกต่างของรูปแบบการซื้อระหว่างผู้ชายและผู้หญิง การค้นพบความสัมพันธ์ระหว่างองค์ประกอบต่างๆ ผ่านการวิเคราะห์แบบไขว้ จะช่วยให้คุณเข้าใจรูปแบบลักษณะเฉพาะของลูกค้าเป้าหมาย และนำไปใช้เพื่อปรับแต่งการแบ่งกลุ่มและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ วิธีที่ 3: การวิเคราะห์แบบจัดกลุ่ม การวิเคราะห์แบบจัดกลุ่มช่วยให้คุณจัดกลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันและระบุลักษณะของแต่ละกลุ่มได้มีวิธีเฉพาะ ดังนี้ เมื่อดำเนินการวิเคราะห์ ให้กำหนดตัวชี้วัดเพื่อวัดความคล้ายคลึงกันระหว่างลูกค้าและจำนวนกลุ่มข้อมูล แยกกลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันจากผลการวิเคราะห์ และวิเคราะห์แนวโน้มในคุณลักษณะและพฤติกรรมภายในแต่ละกลุ่มเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้า จุดแข็งของการวิเคราะห์แบบจัดกลุ่ม คือ สามารถพัฒนาวิธีการและจัดแคมเปญให้กับกลุ่มต่างๆ เพื่อนำไปสู่การดำเนินการเริ่มต้นทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อทำการวิเคราะห์เสร็จสิ้น ให้ระบุปัญหาและพื้นที่สำหรับการปรับปรุงจากผลการวิเคราะห์ หากผลลัพธ์ไม่เพียงพอที่จะทำให้เห็นถึงปัญหา จำเป็นต้องวิเคราะห์ใหม่โดยใช้ข้อมูลที่หลากหลายยิ่งขึ้น หากการขยายข้อมูลของคุณไม่เปลี่ยนผลการวิเคราะห์ของคุณ คุณอาจต้องกลับไปที่ขั้นตอนที่ 1 ตั้งสมมติฐานของคุณใหม่ และประมวลผลการวิเคราะห์ของคุณอีกครั้ง เมื่อคุณระบุปัญหาในร้านค้าจากผลการวิเคราะห์ลูกค้าแล้ว คุณจะเสนอแผนการตลาดเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ซึ่งรวมถึงการนำบริการและโปรโมชั่นใหม่ๆ มาใช้เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า การปรับปรุงรูปลักษณ์และเค้าโครงของร้านค้า และการนำกลยุทธ์แบบ Omni-channel มาใช้ (รูปแบบการทำการตลาดและการขายโดยรวมทุกช่องทางไว้ในที่เดียว) การค้นพบปัญหาจากผลการวิเคราะห์และนำไปใช้ร่วมกับมาตรการต่างๆนั้นถือเป็นสิ่งสำคัญ มากกว่าการทำการวิเคราะห์เพียงอย่างเดียวและหยุดดำเนินการ เป้าหมายการวิเคราะห์ร้านค้ามี 3 ประเภท ได้แก่ ลูกค้า, คู่แข่งและบริษัทคุณควรเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ลูกค้าซึ่งรวดเร็วและประหยัด การวิเคราะห์ลูกค้าประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: การกำหนดวัตถุประสงค์และการตั้งสมมติฐาน การเลือกวิธีการวิเคราะห์ การดำเนินการวิเคราะห์และตรวจผลลัพธ์ และการดำเนินการตามมาตรการ สิ่งสำคัญ คือ ต้องใช้ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์เพื่อกำหนดแนวทางและนำแผนการตลาดไปปฏิบัติต่อได้ ไม่ใช่วิเคราะห์เพียงเพื่อวิเคราะห์ผ่านๆไปเท่านั้น คำนึงถึงวิธีการวิเคราะห์ลูกค้าที่ถูกต้องเพื่อให้คุณได้รับผลการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิผล
เมื่อกำหนดเป้าหมายแล้ว ให้ตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาของร้านค้าและผลลัพธ์ของการวิเคราะห์
สมมติฐานจะช่วยชี้ถึงนโยบายการวิเคราะห์และเรื่องการรวบรวมข้อมูล และช่วยปรับปรุงความเร็วและความแม่นยำของการวิเคราะห์ประเด็นสำคัญไม่ได้อยู่ที่ความถูกต้องหรือไม่ถูกต้องของสมมติฐาน แต่อยู่ที่ความตั้งใจที่จะดำเนินการวิเคราะห์ตามสมมติฐานขั้นตอนที่ 2: การเลือกวิธีการวิเคราะห์ขั้นตอนที่ 3: การดำเนินการวิเคราะห์และตรวจสอบผล
ขั้นตอนที่ 4: การดำเนินการตามมาตรการที่นำไปสู่การแก้ไขปัญหา
บทสรุป: สร้างความเชี่ยวชาญในการวิเคราะห์ลูกค้านำไปสู่ความสำเร็จทางการตลาด
