กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย คือแผนการที่ทำขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการส่งเสริมการขาย
โดยทั่วไปจะมีภาพลักษณ์ที่ชัดเจนซี่งมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภค แต่ในความเป็นจริง มีกลยุทธ์สองประเภทที่เป้าหมายในการส่งเสริมการขายแตกต่างกัน มาทำความเข้าใจกลยุทธ์การส่งเสริมการขายอย่างลึกซึ้งและใช้มาตรการอย่างมีประสิทธิภาพกันเถอะ
ในบทความนี้ จะอธิบายวัตถุประสงค์และตัวอย่างของกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย 2 ประเภท
วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์ส่งเสริมการขายคือ “แรงจูงใจในการซื้อ”
กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย หมายถึงการนำ “แนวทางที่กระตุ้นความสนใจในสินค้า” มาสู่ผู้บริโภค
จุดประสงค์ที่สำคัญที่สุดในการส่งเสริมการขาย ไม่ใช่เพียงเพื่อดึงดูดความสนใจและสร้างความตระหนักรู้ของผู้บริโภคต่อสินค้าเท่านั้น
แต่ยังเพื่อ “เชื่อมต่อไปสู่การซื้อ” อีกด้วย
กลยุทธ์การส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาด แต่กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันแต่แตกต่างคือ “กลยุทธ์การโฆษณา”
กลยุทธ์การโฆษณามีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์และความสนใจที่อาจเกิดขึ้น แต่ไม่ใช่ปัจจัยชี้ขาดในการซื้อ
ขั้นตอนทั่วไปคือการดึงดูดความสนใจของผู้คนผ่านกลยุทธ์การโฆษณา และเข้าถึงลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ ผ่านกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย
การส่งเสริมการขายคือกลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) ทางการตลาด
กลยุทธ์ส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งใน “กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy)” ที่ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายดำเนินการเพื่อขายสินค้าให้กับผู้บริโภค
การส่งเสริมการขายมีหลากหลายประเภท เช่น “การแจกใบปลิวที่ทำโดยผู้จัดจำหน่าย” และ “แคมเปญที่เชื่อมระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก”
มีหลายกรณีที่กำหนดขอบเขตการจัดประเภทเป็นกลยุทธ์การส่งเสริมการขายโดยแตกต่างกันไปตามแต่ละบริษัท แต่ในความหมายกว้าง มาตรการทั้งหมดที่สนับสนุนการซื้อสินค้าโดยตรงคือกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย
อย่างไรก็ตาม ควรระวังไว้ว่ากลยุทธ์ส่งเสริมการขายแบบฝืนทำที่บังคับให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าอาจทำให้เกิด “การขายแบบยัดเยียด”
กลยุทธ์การส่งเสริมการขายทำขึ้น “เพื่อเพิ่มความต้องการซื้อของผู้บริโภคและให้ผู้บริโภคเลือกและซื้อด้วยตัวเอง”
การนำมาตรการที่เหมาะสมมาใช้กับกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย จะไม่ทำให้แบรนด์ของคุณเสียหาย
เป้าหมายมี 2 ประเภทในการกำหนดกลยุทธ์ส่งเสริมการขาย
คนที่รู้จักคำว่าการส่งเสริมการขายอาจมีภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับ “กลยุทธ์ที่ร้านค้าใช้กับลูกค้า”
แน่นอนว่าการส่งเสริมการขายนั้นทำเพื่อผู้บริโภคที่มาใช้ร้านค้า
ในทางกลับกันยังมีการส่งเสริมการขายที่ผู้ผลิตที่พัฒนาสินค้าดำเนินการให้กับผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกซึ่งรับผิดชอบการขาย
แน่นอนว่าวัตถุประสงค์สูงสุดคือ “แรงจูงใจในการซื้อ” แต่เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายการส่งเสริมการขายต่างกัน มาตรการที่ใช้จึงต่างกัน หากเรารู้ภาพรวมและกรณีตัวอย่างเกี่ยวกับกลยุทธ์การส่งเสริมการขายจะช่วยขัดเกลากลยุทธ์การส่งเสริมการขายได้
กลยุทธ์ส่งเสริมการขายสำหรับผู้ค้าปลีก
อย่างแรกคือ กลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นเพื่อผู้ค้าปลีกซึ่งอยู่ตรงกลางระหว่าง “ช่องทางการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภค”
ช่องทางการกระจายสินค้าเป็นเส้นทางที่สินค้าผ่านจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยเฉพาะหมายถึงผู้ให้บริการขนส่งสินค้าและผู้ค้าส่ง/ผู้ค้าปลีกที่เกี่ยวข้องกับการขาย
เนื่องจากในช่องทางการจัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีกมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย เราจะอธิบายกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ผู้ผลิตดำเนินการสำหรับผู้ค้าปลีกเป็นหลัก
วัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขายที่จัดทำเพื่อผู้ค้าปลีก
วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์ส่งเสริมการขายสำหรับผู้ค้าปลีกคือเพื่อ “พัฒนาความสามารถในการขาย”
ไม่ว่าผู้ผลิตจะผลิตสินค้าออกมาได้ดีเพียงใด แต่ผู้ค้าปลีกก็เป็นผู้ขายสินค้าให้กับผู้บริโภค
หากระดับความเข้าใจและความสนใจในสินค้าของพวกเขาต่ำ จุดที่น่าสนใจของสินค้าอาจไม่ถูกถ่ายทอดให้กับผู้บริโภคอย่างถูกต้อง ดังนั้นการส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นเพื่อผู้ค้าปลีก จึงมีมาตรการที่หลากหลาย เพื่อเพิ่มความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความสามารถในการขาย
นอกจากนี้ การส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นสำหรับผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องตระหนักไว้ว่า “การขายสินค้าของผู้ผลิตรายนี้มีข้อดีกับบริษัทด้วย”
หากคุณนำเสนอข้อดีก็มีแนวโน้มที่จะได้รับเลือกมากขึ้นเมื่อขายสินค้าที่คล้ายกับคู่แข่ง แต่จริงๆ แล้วมีกลยุทธ์ส่งเสริมการขายแบบใดกัน? มาดูตัวอย่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อผู้ค้าปลีกกัน
แนะนำตัวอย่างกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อผู้ค้าปลีก
ในกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นสำหรับผู้ค้าปลีก มีแนวโน้มที่หลายมาตรการจะมุ่งเป้าไปที่ 3 ประเด็นต่อไปนี้
- การพัฒนาความสามารถในการขาย
- ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
- การเพิ่มแรงจูงใจ
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ผลิตมุ่งเป้าไปที่ผู้ค้าปลีกเพื่อจุดประสงค์ในการส่งเสริมการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่
- จัดการประชุมศึกษาผลิตภัณฑ์
- จัดเตรียมสภาพแวดล้อมการขายด้วยการเตรียมเครื่องมือที่ใช้ในงานขาย
สำหรับผู้ค้าปลีกต่อพนักงานขายในร้าน
- ให้เงินรางวัลพิเศษตามยอดขาย
- ยกตัวอย่างการจัดการแข่งขันการขาย
การแข่งขันการขายยังมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มแรงจูงใจในการส่งเสริมการขายของพนักงานขายที่อยู่เคาน์เตอร์ขายสินค้า
โดยการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเหล่านี้ ฝ่ายที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผู้บริโภคก็ช่วยผลักดันยอดขายได้
กลยุทธ์ส่งเสริมการขายสำหรับผู้บริโภค
ประการที่สองคือ กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นสำหรับผู้บริโภค
ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายสามารถนึกภาพออกได้อย่างง่ายดาย โดยเป็นกลยุทธ์เกี่ยวเนื่องกันโดยตรงกับความต้องการในการซื้อของผู้บริโภค และมีจุดประสงค์ซึ่งแบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ
เรามาดูรายละเอียดวัตถุประสงค์และตัวอย่างกลยุทธ์การส่งเสริมสำหรับผู้บริโภคกันดีกว่า
วัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขายที่จัดทำเพื่อผู้บริโภค
มีวัตถุประสงค์หลัก 2 ประการในการส่งเสริมการขายที่ทำเพื่อผู้บริโภค
ประการแรก คืออธิบายถึงข้อดีและความน่าดึงดูดใจของสินค้าใหม่และสินค้าแนะนำให้กับลูกค้าใหม่ และนำไปสู่การซื้อสินค้าต่อไป
ประการที่สอง คือโปรโมตสินค้าให้กับลูกค้าที่มีอยู่อย่างกระตือรือร้น และเพิ่มปริมาณ ความถี่ และจำนวนเงินในการซื้อ
กล่าวอีกนัยหนึ่ง จุดประสงค์เหล่านี้คือ “การดำเนินการทั้งหมดเพื่อขายสินค้าเป็นกลยุทธ์ส่งเสริมการขาย”
แนะนำตัวอย่างกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อผู้บริโภค
กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ทำขึ้นสำหรับผู้บริโภคมีมากมาย และอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจกลยุทธ์เหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้นคราวนี้เราจึงยกตัวอย่างการส่งเสริมการขายที่ใช้กันทั่วไปมาบางส่วน
ตัวอย่างเช่น การส่งเสริมการขายที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดสำหรับผู้บริโภคคือ “การติดตั้งป้าย POP และพาเนล”
ใช้เมื่อต้องการโปรโมตสินค้าโดยเฉพาะที่ร้านค้าปลีก เนื่องจากสามารถเน้นคุณลักษณะและจุดดึงดูดใจของสินค้าได้ด้วยการแปะประกาศ
ของใช้ที่โรงแรมเตรียมให้แขกไว้ในห้องน้ำและสินค้าตัวอย่างที่แจก ตามร้านค้าเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถตรวจสอบผลลัพธ์ได้ก็เป็นหนึ่งในวิธีการโปรโมต
ส่วนลดและการลดราคาสินค้าก็เป็นการส่งเสริมการขายประเภทหนึ่งเช่นกัน แต่ถ้ามียอดขายไม่เพียงพอต่อการลดราคาแม้ว่าราคาจะลดลง ผลลัพธ์อาจเป็น “แค่การลดราคา”
เมื่อทำกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อผู้บริโภค ให้พิจารณาว่ามาตรการใดที่ผลตอบรับที่ได้จากการลงทุนสูงและไม่สูญเปล่า
สรุป: ทำความเข้าใจเป้าหมายของกลยุทธ์ส่งเสริมการขายและเพิ่มอัตราการซื้อ
กลยุทธ์ส่งเสริมการขายมี 2 ประเภท มาตรการสำหรับผู้บริโภคและมาตรการสำหรับช่องทางการกระจายสินค้า
มาตรการทั้งสองประเภทดูเหมือนจะแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แต่มีแนวคิดพื้นฐานเหมือนกันว่า “ทำเพื่อผู้ซื้อ”
ผู้ค้าปลีกทำการส่งเสริมการขาย “เพื่อให้ผู้บริโภคซื้อสินค้า” ส่วนผู้ผลิตก็ดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อให้ผู้ค้าปลีกสั่งซื้อสินค้าด้วย
ไม่ว่าสถานะจะเป็นอย่างไร การรู้จุดประสงค์ดั้งเดิมของการส่งเสริมการขายจะช่วยให้คุณใช้มาตรการได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อยกระดับความสำเร็จของบริษัท
