การกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มแรงจูงใจคืออะไร? อธิบายจุดที่ไม่เวิร์กและขั้นตอนที่มีประสิทธิภาพ

การส่งเสริมการขาย
This article can be read in about 12 minutes.

เมื่อบริษัททำการส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้า สิ่งสำคัญคือการกำหนดเป้าหมายว่า “ต้องการบรรลุผลแบบใดจากการส่งเสริมการขาย” การตั้งเป้าหมายไม่ชัดเจนหรือเป็นรูปธรรมมีผลอย่างมาก ไม่เพียงแต่ผลตอบรับที่ได้จากการลงทุนของมาตรการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแรงจูงใจของพนักงานด้วย

ในบทความนี้ เราจะอธิบายประเด็นต่างๆ พฤติกรรมที่ไม่เวิร์ก และขั้นตอนกำหนดเป้าหมายเฉพาะ สำหรับการกำหนดเป้าหมายส่งเสริมการขาย

  1. เป้าหมายการส่งเสริมการขายมักจะคลุมเครือ
    1. หากไม่มีเป้าหมายจะทำให้แรงจูงใจลดลง
    2. จุดที่ต้องปรับปรุงและปัญหาที่ต้องแก้ไขอาจถูกปล่อยทิ้งไว้
  2. เป้าหมายที่ “ไม่ดี” เมื่อกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขาย
    1. การตั้งเป้าหมายสูงเกินไป
    2. การแสดงเป้าหมายที่ไม่ชัดเจน
  3. ขั้นตอนการกำหนดเป้าหมายส่งเสริมการขาย
    1. ขั้นตอนที่ 1: เข้าใจสถานการณ์ปัจจุบัน
    2. ขั้นตอนที่ 2: กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงให้แคบลง
    3. ขั้นตอนที่ 3: สร้างตารางการวางแผนรายปีและรายเดือน
    4. ตรวจสอบว่าเป็นไปตามกรอบการกำหนดเป้าหมาย “SMART” หรือไม่
  4. สรุป: กำหนดเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการขาย

เป้าหมายการส่งเสริมการขายมักจะคลุมเครือ


ผลลัพธ์ของการส่งเสริมการขายมีลักษณะเด่นคือนำค่าที่วัดเป็นตัวเลขอย่างเป็นรูปธรรมมาใช้ด้วยยาก

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายคือ “แรงจูงใจในการซื้อ” เป็นส่วนใหญ่เป้าหมายมักจะเป็นหมวดหมู่ที่ยากต่อการวิเคราะห์เป็นข้อมูล เช่น “การเพิ่มขึ้นที่เห็นได้ด้วยตา” และ “การเพิ่มขึ้นของอัตราการทำซ้ำ”
ปัญหาการตั้งเป้าหมายที่คลุมเครือไม่ได้กระทบต่อผลประกอบการในทันที แต่การปล่อยให้คลุมเครืออาจทำให้ประสิทธิภาพการส่งเสริมการขายลดลงได้

หากไม่มีเป้าหมายจะทำให้แรงจูงใจลดลง

ถ้าไม่มีเป้าหมาย ก็ยากที่จะรักษาแรงจูงใจ
หากคุณทำบางสิ่งแล้ว แต่ไม่เคยมีประสบการณ์หรือความรู้สึกว่าประสบความสำเร็จ ก็จะไม่พบความหมายของความพยายามของคุณ

การกำหนดเป้าหมายในการส่งเสริมการขายเป็นกระบวนการที่ขาดไม่ได้เลย เพื่อเพิ่มผลประกอบการ รวมถึงแรงจูงใจของพนักงานให้มีส่วนร่วมอย่างกระตือรือร้นในการส่งเสริมการขาย

จุดที่ต้องปรับปรุงและปัญหาที่ต้องแก้ไขอาจถูกปล่อยทิ้งไว้

หากเป้าหมายของ “สิ่งที่ควรทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการส่งเสริมการขาย” ไม่ชัดเจน ก็ไม่สามารถตัดสินได้ว่า มาตรการที่ดำเนินการนั้นถูกต้องหรือไม่ ถึงแม้จะทำการส่งเสริมการขายผิด ก็วิเคราะห์ไม่ได้ว่า “ผิดที่ใด” และ “จะปรับปรุงได้อย่างไร” และยังมีความเสี่ยงที่จะทำแบบนี้ต่อไปอย่างไร้ประสิทธิภาพ

การทำให้เป้าหมายการส่งเสริมการขายชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเพิ่มประสิทธิภาพและความคุ้มค่าของการส่งเสริมการขาย

เป้าหมายที่ “ไม่ดี” เมื่อกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขาย

เมื่อคิดที่จะกำหนดเป้าหมายส่งเสริมการขายมีบางเป้าหมายที่ “ไม่ดี” ซึ่งไม่ควรกำหนดหากตั้งเป้าหมาย “ไม่ดี” ซึ่งเป็นการตั้งเป้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ แต่สุดท้ายอาจกลายเป็นดำเนินการส่งเสริมการขายที่ไม่เกิดประโยชน์ตามการตั้งเป้าที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบเป้าหมาย “ไม่ดี” ที่เราแนะนำ และใช้เมื่อกำหนดเป้าหมาย

การตั้งเป้าหมายสูงเกินไป

การกระทำที่ไม่เวิร์กซึ่งมักจะทำ เมื่อกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขายคือ “การกำหนดมูลค่าเป้าหมายที่สูงมาก” โดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ทางธุรกิจ
มีวิธีคิดว่าเป้าหมายของโครงการควรมีขนาดใหญ่ถึงจะดี แต่ถ้าสูงเกินไปจะเป็นแผนที่เสี่ยงซึ่งไม่มีวิสัยทัศน์ของความสำเร็จ
เป้าหมายที่ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ต่อให้จะพยายามมาก
แค่ไหนก็จะทำให้แรงจูงใจของพนักงานลดลง
การตั้งเป้าหมายให้สูงเป็น “เป้าหมายในอนาคต” และค่อยๆ ตั้ง “เป้าหมายภายในขอบเขตที่เอื้อมถึงได้หากคุณพยายามอย่างเต็มที่” จนถึงเป้าหมายสุดท้าย และให้ความต้องการและแรงจูงใจของพนักงานมีต่อไป

การแสดงเป้าหมายที่ไม่ชัดเจน

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมีหลากหลาย เช่น “การสร้างฐานลูกค้าใหม่” และ “การเพิ่มอัตราการซื้อของลูกค้าซ้ำ” แต่ทั้งหมดนั้นให้ความรู้สึกคลุมเครือ แม้ว่าจะแชร์เป้าหมายที่เป็นนามธรรม แต่พนักงานจะไม่เข้าใจว่าต้องทำอะไรเป็นพิเศษ และจะนำไปสู่การไม่บรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น หากต้องการกำหนดเป้าหมาย“เพิ่มลูกค้าใหม่”
ให้ระบุตัวเลขที่เฉพาะเจาะจง เช่น “เพื่อเพิ่มจำนวนผู้ที่ลงทะเบียนบัตรสมาชิกเป็น 115% ของปีที่แล้ว “
หากมีตัวเลขชัดเจน พนักงานก็จะสามารถคิดกลยุทธ์ต่างๆ เช่น “อธิบายประโยชน์ของการทำบัตรให้กับลูกค้าและเพิ่มจำนวนการลงทะเบียน” และใช้มาตรการที่เป็นรูปธรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
นอกจากนี้ หากกำหนดค่าเป้าหมายเฉพาะ จะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าตอนนี้ทำได้สำเร็จมากน้อยเพียงใด

ขั้นตอนการกำหนดเป้าหมายส่งเสริมการขาย

คราวนี้ มาดูขั้นตอนการกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขายที่เฉพาะเจาะจงกัน
ในการกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขาย ไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะคิดเพียงแค่ “อยากที่จะทำสิ่งนี้” อันดับแรก ต้องเข้าใจสถานการณ์ของบริษัท และทำให้ชัดเจนในสิ่งที่ต้องการได้รับจากการส่งเสริมการขาย

มาเรียนรู้ขั้นตอนที่ถูกต้องและตั้งเป้าหมายที่จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: เข้าใจสถานการณ์ปัจจุบัน

ในการกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขาย ก่อนอื่นทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของบริษัทของคุณ โดยแปลงค่าเป็นตัวเลขและวิเคราะห์ขนาดของธุรกิจ ยอดขาย และระดับอิทธิพลของร้านคู่แข่ง ด้วยการวิเคราะห์ปัจจัยแวดล้อมภายใน เช่น ผลประกอบการของบริษัทและแผนธุรกิจ ร่วมกับปัจจัยแวดล้อมภายนอก เช่น ร้านคู่แข่งและทำเลที่ตั้งร้าน จะทำให้เห็น “สิ่งที่ขาดหายไปและสิ่งที่ควรปรับปรุง” ได้แคบลงยิ่งขึ้น

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงให้แคบลง

เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันแล้ว จะสามารถเห็นทิศทางของ “สิ่งที่จะได้รับจากการส่งเสริมการขายเพื่อปรับปรุงผลประกอบการ”ต่อไป ให้เจาะจงว่าต้องทำอะไรในทิศทางนั้น

โดยพื้นฐานแล้วมี 3 สิ่งที่สามารถทำได้โดยการส่งเสริมการขาย“การหาลูกค้าใหม่” “การเพิ่มอัตราการทำซ้ำ” และ “การเพิ่มอัตราการซื้อของลูกค้าที่มีอยู่”ตัดสินใจเลือกหมวดหมู่ที่ต้องการตั้งเป็นเป้าหมาย และวางแผนการตั้งเป้าหมายอย่างละเอียดเพิ่มเติม
ทำให้ชัดเจนว่า จะขายสินค้าให้กับผู้บริโภคและกลุ่มเป้าหมายประเภทใด และการส่งเสริมการขายประเภทใดที่ควรทำเพื่อเชื่อมโยงไปสู่การซื้อสินค้าของลูกค้า และดำเนินการจัดทำแผน

ขั้นตอนที่ 3: สร้างตารางการวางแผนรายปีและรายเดือน

หลังจากกำหนดเป้าหมายเฉพาะแล้ว ให้สร้างแผนรายปีและรายเดือนสำหรับแต่ละปีงบประมาณ

ตัวอย่างเช่น ในแผนรายปีหากคุณตั้งเป้าหมาย “เพิ่มอัตราการใช้งานเว็บไซต์ E-Commerce เป็น 120% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว” และจัดทำแผนที่เฉพาะเจาะจงในแต่ละเดือน เพื่อให้เป้าหมายในหนึ่งปีนั้นประสบความสำเร็จได้ เช่น “ตั้งแต่เดือนมกราคมถึงมีนาคม โปรโมตการลดราคาช่วงฤดูใบไม้ผลิบน SNS ” และ “ประมาณเดือนสิงหาคม เมื่อยอดขายลดลงจะแจกจ่ายคูปองส่วนลดเฉพาะทางอินเทอร์เน็ต”

การสร้างแผนทำให้ง่ายต่อการวิเคราะห์อย่างเป็นรูปธรรมว่า “การดำเนินงานเพื่อบรรลุเป้าหมายมีความคืบหน้าเพียงใดจนถึงขณะนี้” และ “การส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพเพียงใด”

ตรวจสอบว่าเป็นไปตามกรอบการกำหนดเป้าหมาย “SMART” หรือไม่

“SMART” คือ ชุดขององค์ประกอบสำคัญ 5 ประการในการกำหนดเป้าหมาย

  • Specific เฉพาะเจาะจง: เขียนอย่างเฉพาะเจาะจงซึ่งไม่ว่าใครก็เข้าใจได้ง่าย
  • Measurable วัดได้: แสดงผลออกมาเป็นตัวเลข เพื่อให้วัดผลสำเร็จได้อย่างเป็น กลาง
  • Achievable ทำให้สำเร็จได้: มีเนื้อหาที่สมจริงและเป็นไปได้ที่จะสำเร็จ
  • Related เกี่ยวข้องกัน: มีความเกี่ยวข้องกับเป้าหมายการบริหารของบริษัทหรือร้านค้า
  • Time-bound กำหนดระยะเวลา: กำหนดเวลาที่จะทำให้สำเร็จ

การใช้ SMART ซึ่งเป็นตัวย่อขององค์ประกอบทั้งห้านี้เป็นเกณฑ์ จึงจะสามารถกำหนดเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมและเกิดผลได้ง่าย
เมื่อแผนรายปีและรายเดือนเสร็จสมบูรณ์และกำหนดเป้าหมายแล้ว ให้ตรวจเทียบและปรับเปลี่ยนในขั้นสุดท้ายกับ SMART

สรุป: กำหนดเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการขาย

ในกิจกรรมการตลาดและการส่งเสริมการขาย การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและการใช้มาตรการตามแผนการ จะเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อมากขึ้นกว่าเดิม หากทำการส่งเสริมการขายตามเป้าหมายที่คลุมเครือ ก่อนอื่นให้ทบทวนสถานการณ์และจุดที่ต้องปรับปรุง แล้ววิเคราะห์ “สิ่งที่จะได้รับจากการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มยอดขาย”

การกำหนดเป้าหมายที่เจาะจงตามการวิเคราะห์ ไม่เพียงปรับปรุงผลการส่งเสริมการขาย แต่ยังช่วยปรับปรุงแรงจูงใจของพนักงานในการ “ทำงานอย่างหนักเพื่อไปสู่เป้าหมาย” และนำไปสู่การปรับปรุงคุณภาพของการบริการ

Copied title and URL