คุณตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณส่งเสริมการขายอย่างไร? มาจัดทำงบประมาณที่ดีที่สุดเมื่อเทียบกับอัตราส่วนที่เหมาะสมกัน

การส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้า และให้ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นวิธีการที่เรียกได้ว่า เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ วิธีการส่งเสริมการขายมีค่าใช้จ่ายเสมอ แต่ก่อนที่จะใช้จ่ายได้ คุณต้องกำหนดงบประมาณก่อน
แล้วจะใช้หลักเกณฑ์และการคำนวณแบบใดมากำหนด “งบประมาณส่งเสริมการขาย” เพื่อใช้ในการส่งเสริมการขายล่ะ?

ในบทความนี้ เราจะอธิบายวิธีคิดและวิธีกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขาย รวมถึงอัตราส่วนที่เหมาะสมระหว่างยอดขายและงบประมาณกัน

คำจำกัดความของงบประมาณส่งเสริมการขายที่คุณต้องรู้

งบประมาณส่งเสริมการขายเป็นค่าใช้จ่ายทั่วไปที่ใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย ทั้งยังเป็นที่เข้าใจกันอย่างกว้างขวางว่า เป็นขอบเขตที่รวมอยู่ในงบประมาณส่งเสริมการขาย

ตัวอย่างเช่น งบประมาณส่งเสริมการขาย มีทั้งค่าใช้จ่ายในการทำป้าย POP พาเนล และโปสเตอร์เพื่อทำให้สินค้าในร้านค้าดูโดดเด่น รวมถึงค่าแรงในการสาธิตการขายและการแจกจ่ายสินค้าตัวอย่าง นอกจากนี้ ค่าใช้จ่ายในการจัดทำและแจกจ่ายแผ่นพับพร้อมคูปองเป็นส่วนหนึ่งของงบประมาณส่งเสริมการขายด้วย

รายการของงบประมาณ ยังรวมถึง “ค่าโฆษณา” เพื่อประชาสัมพันธ์ร้านค้าและสินค้าให้กับผู้คนจำนวนมาก ตัวอย่างของค่าโฆษณา ได้แก่ ค่าใช้จ่ายในการผลิตโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต แผ่นพับ แคตตาล็อก ปฏิทินพร้อมชื่อบริษัท เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องยากที่จะแบ่งแยกอย่างชัดเจนระหว่าง “การโฆษณา” เพื่อดึงดูดผู้ใช้และ “การส่งเสริมการขาย” เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อจริง นอกจากนี้มีบริษัทหลายแห่งที่พิจารณาว่า ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาและค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขายเป็นสิ่งเดียวกันในงบการส่งเสริมการขาย

3 ขั้นตอนสำคัญในการกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขาย

ในการกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขาย เป็นเรื่องปกติที่จะประมาณการจำนวนเงินที่สามารถใช้ได้ โดยคำนวณย้อนกลับจากการทดลองคำนวณ “ยอดขายสินค้าและบริการที่ทำการส่งเสริมการขาย” ในที่นี้ เราจะอธิบายขั้นตอนการกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขาย โดยแบ่งเป็น 3 ขั้นตอนต่อไปนี้

โปรดอ้างอิงเมื่อกำหนดงบประมาณ เนื่องจากมีตัวอย่างค่าตัวเลขเฉพาะ

ขั้นตอนที่ 1: ประมาณการยอดขายเป้าหมาย

อันดับแรก เราจะทดลองคำนวณยอดขายของสินค้าและบริการเป้าหมายที่จะทำการส่งเสริมการขาย

ยอดขายที่คาดการณ์ไว้จะเป็นค่ามาตรฐานของงบประมาณส่งเสริมการขาย ดังนั้นให้คำนวณหลายๆ ครั้ง โดยกำหนดค่าตัวเลขที่ชัดเจนและใกล้เคียงกับเป้าหมายเมื่อกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขายเช่น ใบปลิวและแผ่นพับ ซึ่งคำนวณสินค้าหลายรายการให้คำนวณ “ยอดขายทั้งหมดที่จะเกิดจากการเผยแพร่ในสื่อต่างๆ”

ต่อไปนี้ จะอธิบายขั้นตอนการทดลองคำนวณเกี่ยวกับ “สินค้า A ราคาชิ้นละ 5,000 บาท ซึ่งขายได้ 300 ชิ้นต่อเดือน”

ขั้นตอนที่ 2: คำนวณราคาต้นทุนและค่าใช้จ่ายโดยประมาณ

หากขายสินค้า A ได้ 300 ชิ้นต่อเดือนในราคา 5,000 บาท ยอดขายจะเป็น 1.5 ล้านบาท เรามาคำนวณกำไร ด้วยการหักราคาต้นทุนและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายจากยอดขาย 1.5 ล้านบาท

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าสินค้า A หนึ่งชิ้น มีราคาต้นทุน 1,000 บาท และมีค่าใช้จ่าย 2,000 บาท
หากคำนวณ “ราคา 5,000 บาท – (ราคาต้นทุน 1,000 บาท + ค่าใช้จ่าย 2,000 บาท)” กำไรเมื่อขายสินค้า A หนึ่งชิ้นจะเท่ากับ 2,000 บาท
ในครั้งนี้ เนื่องจากทดลองคำนวณว่าจะขาย 300 ชิ้นต่อเดือน จะเห็นได้ว่ากำไรต่อเดือนของสินค้า A อยู่ที่ 600,000 บาท สมมุติว่ากำไร 600,000 บาท เป็นค่าจำกัดที่สามารถจัดสรรให้ “งบขาย” ได้

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดสัดส่วนการจัดสรรงบประมาณส่งเสริมการขาย

จากการหักราคาต้นทุนและค่าใช้จ่ายจากยอดขาย พบว่าวงเงินจำกัดของงบประมาณการขายของสินค้า A อยู่ที่ 600,000 บาท สิ่งต่อไปที่ควรพิจารณาคือ เปอร์เซ็นต์ของเงินจำนวน 600,000 บาทที่จะใช้เป็นงบส่งเสริมการขาย

เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับน้ำหนักความสำคัญของงบประมาณส่งเสริมการขาย จำเป็นต้องวิเคราะห์มูลค่าและศักยภาพในอนาคตของสินค้า หากต้องการเพิ่ม “ชื่อเสียง” ของสินค้า A ด้วยโปรโมชันส่งเสริมการขายนี้ และต้องการให้ผู้คนซื้อสินค้ามากขึ้น ให้กำหนดงบประมาณการส่งเสริม

การขายที่มากขึ้น การเพิ่มงบส่งเสริมการขายจะทำให้ผลกำไรลดลง แต่การเน้นการส่งเสริมการขายจะเพิ่มผลลัพธ์ในการสร้างการรับรู้

ในทางกลับกัน หากสินค้า A เป็นสินค้าที่สร้างผลกำไรที่ต้องการให้เข้าถึงลูกค้าโดยเฉพาะ คุณต้องหาวิธีรักษากำไรจำนวนมาก โดยควบคุมงบประมาณส่งเสริมการขายให้ต่ำ เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ชัดถึงลักษณะของสินค้า สถานะภายในบริษัท เพื่อวัดความสมดุลระหว่างงบประมาณและกำไร

ตรวจสอบว่าเหมาะสมหรือไม่ โดยดูจากอัตราส่วนค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขาย

เมื่อคำนวณงบประมาณส่งเสริมการขายคร่าวๆ แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่างบประมาณนั้นอยู่ในขอบเขตที่เหมาะสม
ในการพิจารณาว่างบประมาณส่งเสริมการขายอยู่ในขอบเขตที่เหมาะสมหรือไม่ จำเป็นต้องคำนวณ “อัตราส่วนค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขาย” อัตราส่วนค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายคือ สัดส่วนของค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายต่อยอดขาย

โดยทั่วไปสัดส่วนของงบประมาณส่งเสริมการขายคือ 3 ถึง 5% ของยอดขายแต่ใน
กรณีตัวอย่างที่แนะนำในขั้นตอนที่ 2 ยอดขายรายเดือนของสินค้า A คือ 1.5 ล้านบาท ดังนั้นขอบเขตที่เหมาะสมของงบส่งเสริมการขายคือ 45,000 บาทถึง 75,000 บาท

เนื่องจากอัตราส่วนค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายแตกต่างกันไปตามประเภทธุรกิจให้ตรวจสอบขอบเขตที่เหมาะสมของบริษัทของคุณโดยอ้างอิงจากข้อมูลต่อไปนี้

แน่นอนว่า ถ้าแผนการ เช่น “เพื่อเพิ่มชื่อเสียงของบริษัทหรือสินค้า โดยละเลยผลกำไร และทุ่มเทความพยายามทั้งหมดในการส่งเสริมการขาย” อาจเกินขอบเขตที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม เมื่อทำการส่งเสริมการขายทั่วไป ให้คำนึงถึง “อัตราส่วนค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขาย” และปรับสมดุลระหว่างงบประมาณการส่งเสริมการขายกับยอดขายอย่างง่าย

จะเกิดอะไรขึ้น หากงบประมาณและแผนการส่งเสริมการขายไม่สมดุลกัน?

หากคำนวณงบประมาณส่งเสริมการขาย ไม่สมดุลกับตัวเลขของแผนการส่งเสริมการขายที่กำหนดไว้ล่วงหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่องบประมาณของแผนส่งเสริมการขายมากกว่าจำนวนที่คำนวณได้จริง ควรปรับปรุงแผนและปรับค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายให้เหมาะสม เพื่อให้อยู่ภายในงบประมาณของคุณ
แล้วมีประเด็นอะไรบ้างที่ต้องระวังเพื่อให้สามารถแก้ไขแผนการได้ โดยไม่ลดทอนคุณภาพของการส่งเสริมการขาย?

จัดลำดับความสำคัญของสินค้าและบริการ

เรามาจัดลำดับความสำคัญของสินค้าและบริการที่ต้องการส่งเสริมการขายกัน แผนการขายแตกต่างกันไปตามแต่ละบริษัท อย่างเช่นการโปรโมตสินค้าที่มีผลสำเร็จอยู่แล้วและมียอดขายที่มั่นคงสำคัญหรือไม่? หรือจะเพิ่มการรับรู้ต่อสินค้าที่สร้างขึ้นใหม่และขยายโอกาสการขายใหม่ดีไหม?
เนื่องจากงบประมาณส่งเสริมการขายมีจำกัด เรามาทบทวนแผนการขายและพิจารณาว่า “สินค้าใดที่ควรให้ความสำคัญมากกว่าในการโปรโมต”

การจัดสรรงบประมาณตามลำดับความสำคัญจากมากไปน้อย จะสามารถเห็นจุดที่ควรลด และนำไปสู่การลดค่าใช้จ่ายได้

เพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการขายด้วยการตลาดเชิงพื้นที่

หากงบประมาณส่งเสริมการขายไม่เพียงพอ ไม่ว่าจะคำนวณสักเท่าไร คุณอาจต้องลดประเภทของการส่งเสริมการขายที่วางแผนไว้
ถ้าต้องการลดการส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเลือก “การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพและคุ้มค่ามากขึ้น” อย่างรอบคอบ และสร้างผลลัพธ์การส่งเสริมการขายสูงสุดภายในกรอบการทำงานขนาดเล็กทั้งนี้ ซอฟต์แวร์การตลาดเชิงพื้นที่ “TerraMap” มีฟังก์ชันที่สามารถรับข้อมูลพื้นที่ได้อย่างรวดเร็ว โดยอิงจากการสำรวจสำมะโนประชากร ฟังก์ชันในการวิเคราะห์พื้นที่การค้า อิงจากข้อมูลที่รวบรวมไว้ 2 แบบ เช่น “ผู้ชายในช่วงวัย 30 ปี” และ “ครัวเรือนในอาคารที่อยู่อาศัยรวมกัน” นอกจากนี้ ยังมีฟังก์ชันมากมายที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการตลาดในพื้นที่ เช่น การนำเข้าข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ ตรวจสอบให้แน่ชัดถึงลักษณะเฉพาะของพื้นที่และประชากรเป้าหมายที่ตั้งไว้ รวมถึงเน้นงบประมาณในการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ

สรุป: มากำหนดงบประมาณส่งเสริมการขายตามการคำนวณและอัตราส่วนยอดขาย

งบประมาณการส่งเสริมการขายเป็นค่าตัวเลขที่ต้องกำหนดก่อน เมื่อทำการส่งเสริมการขาย ถ้างบประมาณไม่สมดุล แผนส่งเสริมการขายก็จะพัง เพราะการส่งเสริมการขายที่ต้องการทำนั้น ไม่สามารถทำได้หรือกำไรถูกตัดออกไป มาทดลองคำนวณยอดขายและผลกำไรของสินค้าที่กำลังโปรโมตโดยละเอียด และกำหนดงบประมาณการส่งเสริมการขายที่เหมาะสมที่สุด

นอกจากนี้ เพื่อให้ค่าใช้จ่ายอยู่ในงบประมาณส่งเสริมการขาย การปรับปรุงประสิทธิภาพการส่งเสริมการขายและขจัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นนั้นเป็นสิ่งสำคัญ ด้วยการใช้การตลาดเชิงพื้นที่ และวิเคราะห์ว่าสินค้าและบริการประเภทใดที่เป็นที่ต้องการในพื้นที่การค้าของบริษัท และการส่งเสริมการขายประเภทใดที่มีประสิทธิภาพ จะสามารถปรับปรุงผลการส่งเสริมการขาย ในขณะเดียวกันก็ลดต้นทุน ทั้งยังสามารถวางแผนเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย