【ขั้นตอนพื้นฐาน】กิจกรรมส่งเสริมการขายคืออะไร? มีความหมายว่าอย่างไร และทำไมจึงมีความสำคัญ?

มีคำกล่าวกันอยู่เสมอว่า “ยอดขายที่แตกต่างกันมากๆ ขึ้นอยู่กับการใช้กลยุทธ์ที่มีคุณภาพในการส่งเสริมการขาย” อย่างไรก็ตาม หลายคนที่กำลังอ่านบทความนี้อยู่อาจสงสัยว่า “ควรจะเริ่มต้นอย่างไรเมื่อจะทำการส่งเสริมการขาย”

ไม่ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใด สิ่งสำคัญ คือ การรู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นๆเหมาะสำหรับใคร และทำให้ “บุคคลคนนั้นหรือกลุ่มเป้าหมาย” รับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณทำให้พวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์นั้น ซึ่งกิจกรรม “ส่งเสริมการขาย” จึงมีความสำคัญและมีบทบาทสำคัญมาก

ในครั้งนี้เราจะมาอธิบายรายละเอียดส่วนเบื้องต้นเพื่อให้เข้าใจภาพรวมเกี่ยวกับความหมายและจุดประสงค์ของการส่งเสริมการขาย รวมถึงประเภทของวิธีการเตรียมการ (วิเคราะห์) แบบเฉพาะเจาะจง

ความหมายของการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่จัดขึ้นโดยผู้ขายเพื่อกระตุ้นเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อของลูกค้าและทำให้พวกเขาซื้อสินค้าและบริการ。

มีกิจกรรมต่างๆ มากมายหลายประเภท ตั้งแต่การโฆษณาโดยใช้สื่อโฆษณาขนาดใหญ่ ไปจนถึงส่งจดหมายโดยตรง ในการแจกจ่ายโฆษณาเพื่อดึงดูดลูกค้า การให้ของรางวัลและตัวอย่างสินค้าฟรี และการฝึกอบรมพนักงานร้านค้าเกี่ยวกับวิธีการจัดแสดงและอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าต่างๆ

กิจกรรมนี้ยังรวมถึงวิธีการปรับปรุง “บริการหลังการขาย” หลังจากที่ผู้ซื้อได้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอีกด้วย

การส่งเสริมการขาย, การขาย, การโฆษณา และการตลาด แตกต่างกันอย่างไร?

การส่งเสริมการขายแตกต่างจากการขาย, การโฆษณา และการตลาดอย่างไร?
เราจะอธิบายความหมายและความแตกต่างระหว่างคำเหล่านี้ ซึ่งมักทำให้คนเข้าใจผิดกันบ่อยๆ

ความแตกต่างระหว่างการส่งเสริมการขายและการขาย

วามแตกต่างระหว่างการส่งเสริมการขายและกิจกรรมการขาย คือ เป็นกิจกรรมที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นหรือเป็นกิจกรรมที่ทำให้ผู้คนซื้อทันที
ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การส่งเสริมการขาย

เป็นกิจกรรมที่กระตุ้นเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อและทำให้ผู้คนตัดสินใจซื้อทันที
กิจกรรมการขายคือ กระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการของบริษัทให้กับลูกค้า รวมถึงการเก็บรวบรวมยอดขายและผลกำไร

ความแตกต่างระหว่างการส่งเสริมการขายและการโฆษณา

การโฆษณาเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมส่งเสริมการขายซึ่งได้รับการยอมรับมากขึ้นเรื่อยๆ

ประเภทการส่งเสริมการขาย มี 3 ประเภท โดยสามารถแบ่งได้ดังนี้:

• การสร้างการรับรู้: มาตรการในการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทคุณ ฯลฯ
• การปรับปรุงอัตราการซื้อ: มาตรการเพื่อเพิ่มแรงจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าทันทีผ่านแคมเปญ ฯลฯ
• การปรับปรุงอัตราการเยี่ยมชมซ้ำ: มาตรการเพื่อกระตุ้นให้กลับมาเยี่ยมชมซ้ำ เช่น ระบบบัตรสะสมแต้มที่มอบสิทธิประโยชน์ และมาตรการอื่น ๆ เพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแฟนหรือลูกค้าประจำ ฯลฯ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คือ การเพิ่มการรับรู้และการปรับปรุงอัตราการซื้อเป็นมาตรการโฆษณาที่ดำเนินการผ่านสื่อออนไลน, นิตยสารและแผ่นพับดังนั้นการโฆษณาจึงเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมการส่งเสริมการขาย

ความแตกต่างระหว่างการส่งเสริมการขายและการตลาด

การส่งเสริมการขายเป็นมาตรการเพื่อเพิ่มการรับรู้ เพิ่มอัตราการซื้อ และเพิ่มอัตราการทำซ้ำ ดังที่กล่าวมาข้างต้น และการตลาดถูกกำหนดให้เป็น“การสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง ส่งมอบข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้น และช่วยให้ลูกค้าสามารถรับรู้มูลค่าของผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิผล”
กล่าวอีกนัยหนึ่งการส่งเสริมการขายเป็นมาตรการในการส่งมอบข้อมูล ในขณะที่การตลาดสามารถกำหนดให้
เป็นกิจกรรมทางการตลาดที่เกิดขึ้นก่อนการส่งมอบข้อมูล ซึ่งก็คือ “การสร้างผลิตภัณฑ์และบริการตามความต้องการของลูกค้า” เช่นเดียวกับการ “ทำให้ลูกค้าสามารถรับรู้มูลค่าดังกล่าวได้อย่างมีประสิทธิผล”

ดังนั้น จึงมีกรอบการดำเนินงานกว้างๆ ที่เรียกว่า “การตลาด”
และภายในการตลาดมี “การส่งเสริมการขาย”
และมีวิธีที่ละเอียดกว่า เรียกว่า “การโฆษณา”
และสุดท้าย คือ “การขาย” ซึ่งเป็นการผลักดันผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

ทำไมการส่งเสริมการขายจึงมีความสำคัญต่อกิจกรรมทางธุรกิจ?

เพื่อให้บริษัทและร้านค้าสามารถดำเนินการต่อไปได้ พวกเขาจะต้องเพิ่มยอดขายและกำไรอย่างต่อเนื่อง

เพื่อเพิ่มยอดขายและกำไรอย่างต่อเนื่อง บริษัทและร้านค้าจึงมีวัตถุประสงค์หลัก 3 ประการในการโปรโมตผลิตภัณฑ์

1. พัฒนาหาฐานลูกค้าใหม่
2. เพิ่มการซื้อจากลูกค้าเดิม
3. สร้างการเยี่ยมชมซ้ำ

มาทำความเข้าใจ วัตถุประสงค์ทั้ง 3 ข้อ นี้ให้ละเอียดยิ่งขึ้น

จุดประสงค์ที่ 1: เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

เพื่อให้บริษัทหรือร้านค้าเพิ่มยอดขายและกำไรได้ จะต้องเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์

ยิ่งไปกว่านั้น แม้ว่าคุณจะดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจตามปกติ ผลิตภัณฑ์และบริการส่วนใหญ่ก็จะสูญเสียลูกค้าไปประมาณหนึ่งเปอร์เซ็นต์ในแต่ละปี กล่าวอีกนัยหนึ่งหากไม่มีการจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่จำนวนลูกค้าของบริษัทหรือร้านค้าก็จะลดลงเมื่อเวลาผ่านไป

ดังนั้น เพื่อเพิ่มยอดขายและรักษาบริษัทให้ดำเนินต่อไปได้ จำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

จุดประสงค์ที่ 2: เพื่อเพิ่มยอดขายจากลูกค้าที่เดิม

เพื่อให้บริษัทต่างๆ ขยายยอดขายและกำไรได้ ยังส่งผลดีในการเพิ่มปริมาณการซื้อและจำนวนลูกค้าที่มีอยู่ด้วย
ตัวอย่างที่เป็นที่รู้จักกันแพร่หลายที่เกิดขึ้นเมื่อกว่า 20 ปีที่แล้ว ซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่งในอเมริกา ซึ่งพวกเขาค้นพบแนวโน้มที่ว่า “คนที่ซื้อผ้าอ้อมก็มักจะซื้อเบียร์ด้วย”

หนึ่งในกรณีศึกษาด้านการส่งเสริมการขายและลูกค้า ได้รับการวิเคราะห์จากข้อมูลยอดขายของซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่ง
นี่คือตัวอย่างที่มียอดขายเพิ่มขึ้นหลังจากการวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่า “สามีที่มาซื้อของตามคำขอของภรรยามักจะซื้อเบียร์พร้อมกับผ้าอ้อม” เมื่อวางผ้าอ้อมไว้ข้างๆ เบียร์ (ซึ่งมีทฤษฎีต่างๆ มากมาย)

ตัวอย่างข้างต้นอาจจะสุดโต่งไปสักหน่อย แต่เป็นตัวอย่างจริงของลูกค้าที่มีอยู่ที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
กล่าวอีกนัยหนึ่ง
การวิเคราะห์ข้อมูลการซื้อและข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุประสงค์การซื้อจากลูกค้าที่มีอยู่は、แสดงให้เห็นถึงกลยุทธ์ที่มีศักยภาพที่จะเพิ่มยอดขายโดยมีต้นทุนส่งเสริมการขายเพียงหนึ่งในห้าเมื่อเทียบกับยอดขายจากลูกค้าใหม่

เป้าหมายที่ 3: เพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าขาประจำและเพิ่มโอกาสให้พวกเขากลับมาที่ร้านอีกครั้ง

เพื่อให้บริษัทและร้านค้าสามารถดำเนินกิจการต่อไปได้ การมีลูกค้าประจำ (ลูกค้าที่กลับมาซื้อสินค้าซ้ำ) ถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ไม่ว่าองค์ประกอบการขายของร้านค้าหรือสินค้าจะเป็นอย่างไรก็ตาม กล่าวคือ ลูกค้าประจำ (ลูกค้ายอดเยี่ยม) จะมีสัดส่วน 20% คิดเป็น 80% ของยอดขายทั้งหมด

ลูกค้าประจำมีแนวโน้มสูงที่จะกระตุ้นยอดขายของร้านค้าเช่น “ใช้จ่ายในจำนวนที่มากขึ้นต่อการซื้อ” และ “พาเพื่อนมาด้วยเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าที่มาที่ร้านและค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อกลุ่ม”
ด้วยเหตุผลนี้ลูกค้าประจำจึงต้องการผลประโยชน์และบริการที่มีประโยชน์มากกว่าลูกค้าทั่วไปและวิธีที่จะเปลี่ยนลูกค้าทั่วไปให้กลายมาเป็นลูกค้าประจำ (ลูกค้ายอดเยี่ยม) จะส่งผลกระทบในทางบวกอย่างมากต่อยอดขายและกำไร

กรอบการทำงานทางธุรกิจในการพัฒนาการส่งเสริมการขาย

แล้วคุณควรทำอะไรก่อนเพื่อเพิ่มยอดขาย?

ที่จริงแล้ว กลยุทธ์การส่งเสริมการขายประกอบด้วยวิธีการที่หลากหลาย เช่น การแจกตัวอย่าง การวางแผนแคมเปญคูปอง การแจกแผ่นพับและโพสโฆษณาออนไลน์ และการใช้โซเชียลมีเดีย
อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญ คือ การตรวจสอบกรอบการดำเนินงานทางธุรกิจของคุณอย่างถูกต้องก่อนที่จะนำกลยุทธ์ใดๆ มาใช้ เพื่อพิจารณาว่าจะได้ผลหรือไม่

ด้านล่างนี้ เป็นกรอบงานด้านการวิเคราะห์ธุรกิจ 3 ประการ ที่สามารถใช้สร้างสมมติฐานในการเลือกมาตรการส่งเสริมการขายได้

การวิเคราะห์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT คือ การเพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการขายโดยการระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของสภาพแวดล้อมภายใน เช่น ความนิยมของแบรนด์ ราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตลอดจนสภาพแวดล้อมภายนอก เช่น คู่แข่งและสภาวะตลาด

• Strength（จุดแข็ง）
• Weakness（จุดอ่อน）
• Opportunity（โอกาส）
• Threat（ภัยคุกคาม）

เนื่องจากตำแหน่งทางตลาดของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการยืนยัน โดยการแบ่งส่วนดังกล่าวออกเป็น 4 ส่วน จึงเรียกว่า การวิเคราะห์ SWOT ซึ่งได้มาจากตัวอักษรตัวแรกของคำภาษาอังกฤษ มี 4 ส่วน ดังนี้

（例）

การวิเคราะห์ STP

นี่คือ คำย่อของคำศัพท์ภาษาอังกฤษ 3 คำ ที่ควรนำมาพิจารณาและเพื่อยืนยันคาดการณ์ผลลัพธ์ก่อนเริ่มส่งเสริมการขาย เรียกว่า การวิเคราะห์ STP
　　Segmentation：การแบ่งกลุ่ม,การแบ่งกลุ่มตลาด
　　Targeting：การกำหนดเป้าหมาย,แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในตลาดให้สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์/กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย)
　　Positioning：การวางตำแหน่ง,การวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดเป้าหมายให้ชัดเจน

เช่น เมื่อร้านกาแฟเปิดร้านใหม่ กลุ่มลูกค้า (S) จะเป็นเขตเมือง และกลุ่มเป้าหมาย (T) จะเป็นนักธุรกิจ ดังนั้น การวางตำแหน่ง (P) คือ “เราไม่ได้ขายสินค้าราคาถูก แต่ตัวร้านให้ความรู้สึกหรูหราและสะดวกสบาย” แล้วก็ดำเนินการแคมเปญทางออนไลน์ให้สอดคล้องกัับกลุ่มเป้าหมาย

การวิเคราะห์ 3C และการวิเคราะห์ 4P

การวิเคราะห์ 3C คือ　

• Customer（ลูกค้า）
• Competitor（คู่แข่ง）
• Company（บริษัทฯ）

3C คือ การวิเคราะห์ที่เกี่ยวข้องกับการบันทึกข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมโดยรอบของผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท/ร้านค้าของคุณ เช่น ใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ และคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไร

ในทางกลับกัน การวิเคราะห์ 4P คือ

• Product（สินค้า）
• Price（ราคา）
• Place（สถานที่）
• Promotion（การส่งเสริมการขาย）

ซึ่งเป็นวิธีการวิเคราะห์ที่ช่วยให้มั่นใจได้ว่าไม่มีการละเลยหรือขาดขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งไปในการทำกลยุทธ์เมื่อดำเนินการส่งเสริมการขายจริงในสภาพแวดล้อมที่เปิดเผยผ่านการวิเคราะห์ 3C ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดำเนินการ เพื่อกำหนดแนวคิด (นโยบายพื้นฐาน) สำหรับการส่งเสริมการขาย และนำไปปรับใช้ร่วมกับกับกลยุทธ์เฉพาะโดยใช้การวิเคราะห์ 4P
กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในขณะที่ 3C เป็นการวิเคราะห์จากมุมมองของลูกค้า และ 4P เป็นแนวทางจากมุมมองของบริษัท

ดังเช่น ในตัวอย่างของร้านกาแฟที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ พวกเขาได้ดำเนินการวิเคราะห์ 3C อย่างละเอียดก่อนที่จะพิจารณากลยุทธ์ส่งเสริมการขาย ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงเปลี่ยนแนวคิดจากเพียงแค่ “ขายกาแฟ” อย่างเดียว โดยการสร้าง “พื้นที่ที่สาม” (พื้นที่ที่ไม่ใช่บ้านหรือที่ทำงาน) ซึ่งเป็นสถานที่ที่ลูกค้าสามารถพูดคุยใช้เวลากับเพื่อนและใช้ความคิด พวกเขาได้วางแนวคิดนี้ไว้อย่างรอบคอบ สิ่งนี้ช่วยให้ร้านกาแฟดำเนินการส่งเสริมการขายที่แตกต่างจากคู่แข่งแบบดั้งเดิม และสามารถขยายธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

สรุป：ข้อเสนอแนะและความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการส่งเสริมการขาย

เพื่อให้พวกเขารับรู้ถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณและข้อเสนอสุดพิเศษ ส่งผลให้ยอดขายก่อนและหลังการส่งเสริมการขายมีความแตกต่างกันอย่างมาก
เพื่อดำเนินการส่งเสริมการขาย การวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันจึงถือเป็นสิ่งสำคัญ

โปรดศึกษาโปรไฟล์ของลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเข้าเยี่ยมชมร้านค้า ทำความเข้าใจลูกค้าขาประจำที่มีอยู่ และพัฒนาวางแผนดึงดูดลูกค้ารายใหม่ๆ