เราคงเคยได้ยิน คำว่า “การกำหนดเป้าหมาย” บ่อยครั้ง แต่อาจจะไม่เข้าใจรายละเอียด และไม่รู้ว่าจะกำหนดกรอบเป้าหมายนี้อย่างไร
หากคุณไม่มีความรู้ด้านการตลาดมากนักหรือเพิ่งเริ่มต้นทำการตลาด คุณอาจมีคำถามเหล่านี้ การกำหนดเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการทำการตลาด และกรอบการทำงานนี้จะช่วยให้สามารถวางกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้น ในบทความนี้ เราจะอธิบายเกี่ยวกับรายละเอียดของการกำหนดเป้าหมาย กรอบการทำงานที่ควรทราบ และความสำคัญของการกำหนดเป้าหมาย
“การกำหนดเป้าหมาย” คือ พื้นฐานของงานด้านการตลาด
การกำหนดเป้าหมาย หมายถึงกระบวนการจำกัดขอบเขตตลาดให้แคบลงโดยแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่ม (ส่วนต่างๆ) ที่มีสมมติฐานร่วมกันบางประการ
การกำหนดเป้าหมายมักจะเป็นการวิเคราะห์ตลาดและจำกัดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการเป้าหมายหลัก คือ การเพิ่มผลกำไรของบริษัทเพื่อจุดประสงค์นี้ เราจะเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับผลิตภัณฑ์ที่จะขาย
การกำหนดเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการเริ่มต้นธุรกิจ และเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ คือ ความสามารถในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย การไม่สามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมาย จะส่งผลให้เสียเวลาและทำให้ความพยายามของคุณสูญเปล่าในการเข้าถึงลูกค้าที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซึ่งจะทำให้ไม่สามารถเพิ่มผลกำไรให้สูงสุดได้
การกำหนดเป้าหมายเป็นกระบวนการหนึ่งของการวิเคราะห์ STP
การกำหนดเป้าหมายเป็นขั้นตอนที่สองในการวิเคราะห์ STP ที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาด
“การวิเคราะห์ STP” มีหัวข้อย่อยของ ดังนี้
- การแบ่งส่วนการตลาด (Segmentation)
- การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย（Targeting）
- เคราะห์จุดยืนของสินค้า （Positioning）
- การแบ่งส่วนการตลาด: แบ่งกลุ่มตลาดออกเป็นกลุ่ม ๆ
- การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: กำหนดกลุ่มตลาดเป้าหมาย
- วิเคราะห์จุดยืนของสินค้า: ดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย
กระบวนการกำหนดเป้าหมายจะกำหนดตลาดและเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคอย่างเข้มข้น จำกัดเป้าหมายโดยการแบ่งกลุ่มจำแนกตามคนที่มีความสนใจหรือจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และนำไปสู่การกำหนดตำแหน่งทางการตลาดหรือการกำหนดจุดยืนของสินค้าเพื่อดึงดูดความสนใจ
กรอบการทำงาน “6Rs” สำหรับการกำหนดเป้าหมาย
การใช้กรอบการทำงานที่เรียกว่า “6Rs” ถือเป็นเรื่องที่จำเป็นในการกำหนดเป้าหมาย
6Rs เป็นกรอบการทำงานซึ่งประกอบด้วยหัวข้อหลัก 6 ข้อ และใช้เป็นเครื่องมือสำหรับการกำหนดเป้าหมายที่ครอบคลุมจากมุมมองหลายๆ มุม
- ขนาดที่สมจริง
- อัตราการเจริญเติบโต
- วิกฤตระลอกคลื่น
- การเข้าถึง
- คู่แข่ง
- การตอบสนอง
มาทบทวนแต่ละหัวข้อของ 6Rs กัน
① ขนาดที่สมจริง = ประสิทธิภาพของขนาดตลาด
“ขนาดที่สมจริง” หมายถึง “ประสิทธิภาพของขนาดตลาด”และเป็นตัวบ่งชี้ถึงความเป็นไปได้ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการจะยังคงถูกซื้อต่อไป หากตลาดมีขนาดใหญ่เกินไป การแข่งขันก็จะมากขึ้น และในทางกลับกัน หากตลาดมีขนาดเล็กเกินไป การเติบโตของยอดขายก็มักจะชะลอตัว
กุญแจสำคัญในการเลือกตลาดที่เหมาะสม คือ จำนวนลูกค้าที่เพียงพอต่อการสร้างยอดขายในระยะยาวและเป็นกลุ่มที่ตรงกับความต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่จากขนาดของตลาด ให้พิจารณาดูว่าเป็นตลาดที่ธุรกิจของคุณสามารถดำเนินธุรกิจได้หรือไม่.
② อัตราการเติบโต = ศักยภาพการเติบโตของตลาด
“อัตราการเติบโต” คือ “กรอบศักยภาพการเติบโตของตลาด”ที่ใช้กำหนดความยั่งยืนในระยะยาวของธุรกิจ
แม้ว่าปัจจุบันตลาดจะมีขนาดใหญ่เพียงพอ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าไม่มีทางที่ตลาดจะหดตัวลง แต่ในทางกลับกัน ตลาดขนาดเล็กในปัจจุบันอาจกลายเป็นตลาดขนาดใหญ่ในอนาคตได้เนื่องจากแนวโน้มและความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป
สิ่งสำคัญ คือ การพิจารณาศักยภาพการเติบโตของตลาดแต่ละกลุ่มและเลือกตลาดที่มีศักยภาพสูงในการเติบโตในอนาคต ควรคำนึงถึงการวิเคราะห์ตลาดจากมุมมองระยะยาว แทนที่จะมองเฉพาะสถานการณ์ปัจจุบันเท่านั้น
③ ผลกระทบระลอกคลื่น
“ผลกระทบระลอกคลื่น” หมายถึง สิ่งที่มีอิทธิพลต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการส่งผลต่อการซื้อของลูกค้า เมื่อพิจารณาถึงผลกระทบระลอกคลื่นแล้วถือว่ามีประสิทธิผลในทางการตลาดสูง โดยการใช้ผู้มีอิทธิพลที่มีผู้คนรู้จักจำนวนมากเและมีความสามารถในการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้น
ยิ่งลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์มากเท่าไร ผลิตภัณฑ์นั้นจะแพร่หลายมากขึ้นเมื่อขายออกไป
ในตลาดที่มีผลกระทบระลอกคลื่นสูง เมื่อสินค้าถูกขายออกไปแล้ว ก็มีแนวโน้มที่สินค้าจะถูกนำไปเผยแพร่บนเว็บไซต์หรือโซเชียลเน็ตเวิร์ก และหากได้รับการตอบรับที่ดี จำนวนผู้ซื้อก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นด้วยสิ่งสำคัญ คื อต้องเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคในตลาดของคุณเนื่องจากการทำธุรกิจในตลาดที่มีลูกค้าที่เป็นผู้มีอิทธิพลต่อการขายน้อยจะไม่เกิดผลกระทบระลอกคลื่นดังกล่าว
④ Reach = ความสามารถในการเข้าถึงลูกค้า
“เข้าถึง” หมายถึงความสามารถในการเข้าถึงลูกค้าแม้ว่าจะเลือกเป้าหมายโดยการกำหนดกลุ่มเป้าหมายแล้วก็ตาม แต่จะไม่มีความหมายหากไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าที่ต้องการจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆให้ได้
หากระยะห่างทางกายภาพขัดขวางทำให้ลูกค้าไม่สามารถเข้ามาที่หน้าร้านค้า ให้เปลี่ยนการกำหนดเป้าหมายและพิจารณาแผนการตลาดสำหรับกลุ่มลูกค้าอื่น เมื่อเปิดร้านค้าใหม่ สิ่งสำคัญคือการตรวจสอบว่ามีผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือมีกำลังซื้ออาศัยอยู่ในบริเวณโดยรอบนั้นๆ หรือไม่
⑤ คู่แข่ง = การแข่งขัน
“คู่แข่ง” หมายถึง“การแข่งขัน”ในการกำหนดเป้าหมาย สิ่งสำคัญ คือ ต้องเข้าใจคู่แข่งในตลาด
หากมีคู่แข่งที่แข็งแกร่งในตลาด การเติบโตของธุรกิจใหม่จะเป็นเรื่องยาก และควรวิเคราะห์กลุ่มตลาดนั้น ๆ เมื่อทำการกำหนดเป้าหมายให้เลือกตลาดที่คู่แข่งที่ไม่แข็งแกร่งเกินไป และคำนึงถึงว่าจะสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทของคุณอย่างไร
ทางที่ดี คือ พัฒนาธุรกิจในตลาดที่ไม่มีการแข่งขัน หากคุณสามารถพัฒนาธุรกิจของคุณในตลาดที่ไม่มีผู้บุกเบิก คุณจะสามารถสร้างจุดยืนทางธุรกิจที่มีเอกลักษณ์ จะทำให้คุณมีข้อได้เปรียบ
⑥ การตอบสนอง = ความสามารถในการวัดผล
“การตอบสนอง” หมายถึง“ความสามารถในการวัดผล”และในการกำหนดเป้าหมายนั้น กุญแจสำคัญของความสำเร็จ คือ ความสามารถในการสร้างข้อมูลที่วัดผลได้เกี่ยวกับมาตรการต่างๆ ที่ใช้ดำเนินการในตลาดการวัดการตอบสนองหรือผลตอบรับของลูกค้าเป็นเรื่องจำเป็นที่ควรดำเนินการวัดผลและเป็นวิธีที่จะสามารถส่งผลต่อบริษัทและเห็นผลลัพธ์ได้ชัดเจนข้อมูลที่สามารถวัดได้ในรูปแบบตัวเลขจะช่วยให้เข้าใจแนวโน้มของตลาดได้ง่ายขึ้นและสามารถสร้างแผนการตลาดที่แม่นยำยิ่งขึ้นได้
ดำเนินการสำรวจว่าลูกค้าตอบสนองสนใจต่อโฆษณามากน้อยเพียงใดและซื้อสินค้ากี่เปอร์เซ็นต์เมื่อเผยแพร่โฆษณาไปแล้ว เราจึงสามารถรวบรวมข้อมูลเพื่อนำไปช่วยวิเคราะห์วางแผนธุรกิจของคุณได้ในอนาคต
สรุป: การกำหนดเป้าหมายอย่างมีหลักการเพื่อความสำเร็จทางการตลาด!
- การกำหนดเป้าหมายเป็นกระบวนการแบ่งกลุ่มตลาดและเลือกพื้นที่ที่จะลงแข่งขัน
- การกำหนดเป้าหมายเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการวิเคราะห์ STP และเป็นส่วนสำคัญของการตลาด
- การกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิผลสามารถทำได้โดยใช้แผนงานที่เรียกว่า “6R”
การกำหนดเป้าหมาย คือ กระบวนการเลือกตลาดที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณจากการกำหนดแบ่งกลุ่มเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดที่คุณจะได้รับจากการลงทุน
สิ่งสำคัญ คือ ต้องเข้าใจหลัก 6Rs ทั้งหมด แทนที่จะมองแยกแต่ละหัวข้อ กรอบงานนี้ควรนำมาใช้ร่วมกันทุกข้อเพื่อกำหนดเป้าหมาย รวมถึงรักษายอดขายและเพิ่มผลกำไร
