การกำหนดเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้กับลูกค้าที่กำลังมองหาสินค้าในรูปแบบที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาการวิเคราะห์ STP” มีประโยชน์เมื่อกำหนดเป้าหมายตั้งค่าดัชนีการชี้วัด แต่หลายๆ คนอาจไม่รู้ว่าจะดำเนินการวิเคราะห์อย่างไรหรืออะไรคือสิ่งสำคัญในการกำหนดเป้าหมาย
ในบทความนี้ เราจะอธิบายรายละเอียดของการวิเคราะห์ STP คืออะไร ซึ่งสามารถใช้สำหรับตั้งค่าการกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้ อะไร คือ 6Rs ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญ 6 ข้อ ของการวิเคราะห์ STPและคุณลักษณะของสิ่งต่างๆ
“การวิเคราะห์ STP” เพื่อการกำหนดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร?
“STP” ย่อมาจาก “การแบ่งกลุ่ม”, “การกำหนดเป้าหมาย” และ “วิเคราะห์จุดยืนของสินค้า” โดยภาพรวมแล้ว
S (Segmentation ) คือ “การแบ่งส่วนการตลาด”、
T (Targeting)คือ “การเลือกตลาดเป้าหมาย”、
P (Positioning) คือ “วิเคราะห์จุดยืนของสินค้า”
การวิเคราะห์ STP เป็นการวิเคราะห์โดยอาศัยองค์ประกอบทั้งสามนี้
การวิเคราะห์ STP ช่วยให้วางแผนและมองเห็นทิศทางของการตลาด เช่น บริการและผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่บริษัทควรนำเสนอไปยังตลาดแบบไหน
หลังจากวางกลยุทธฺทิศทางการตลาดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบดัชนีบ่งชี้ 6 ข้อ ที่เรียกว่า 6Rs เพื่อดำเนินการวิเคราะห์ STP ได้อย่างถูกต้อง
6Rs เป็นตัวบ่งชี้สำคัญของการวิเคราะห์ STP
6Rs เป็นตัวย่อสำหรับดัชนีบ่งชี้ 6 ตัว ที่ใช้ในการวิเคราะห์ STP 6Rs ประกอบด้วยตัวชี้วัดดังต่อไปนี้
- ขนาดที่สมจริง
- ลำดับความสำคัญของลูกค้า
- อัตราการเจริญเติบโต
- การเข้าถึง
- คู่แข่ง
- การตอบสนอง
เมื่อใช้หลัก 6Rs ในการวิเคราะห์สิ่งสำคัญ คือ สามารถชี้วัดได้อย่างครอบคลุมโดยไม่วัดตัวบ่งชี้แค่ข้อใดข้อหนึ่งเราขออธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับ 6Rs ซึ่งขาดไม่ได้สำหรับการวิเคราะห์ STP ดังนี้
มาตราส่วนที่สมจริง
มาตราส่วนสมจริง คือการวัดขนาดของตลาด
สรุปคือ ผลิตภัณฑ์และบริการที่มีฐานลูกค้าขนาดใหญ่อยู่แล้วหรือมีการบริโภคต่อหัวหรือต่อคนมีปริมาณการบริโภคเป็นจำนวนมากมาก มีศักยภาพที่จะสร้างผลกำไรให้กับบริษัทได้มาก โดยทั่วไป ยิ่งขนาดตลาดมีขนาดใหญ่เท่าใด อัตรากำไรของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะสามารถสร้างยอดขายได้จำนวนมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ควรคำนึงถึงอัตราการเติบโตของตลาดและสถานการณ์ของคู่แข่งด้วยในการกำหนดขนาดของตลาด
ในทางกลับกัน ยังมีวิธีหลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยจำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลงไปยังกลุ่มลูกค้าเฉพาะทาง ซึ่งจะสามารถรับประกันการให้บริการที่มั่นคงได้ แม้อยู่ในตลาดขนาดเล็ก
อันดับ
อันดับเป็นตัวบ่งชี้ที่กำหนดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทมีความสำคัญสูงสำหรับผู้ใช้หรือไม่จัดอันดับแต่ละตลาดและพิจารณาว่ากลุ่มเป้าหมายจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากหรือไม่ ซึ่งจะดึงดูดความสนใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของบริษัทมายังตลาดได้ง่ายกว่า
ในตลาดที่มีผู้ใช้ที่มีอิทธิพล (ผู้ได้รับความนิยมทางสื่อ) และอยู่ในความสนใจของสื่อ เป็นที่คาดหวังให้มีการแพร่กระจายข้อมูลซึ่งจะเพิ่มลำดับความสำคัญในแง่ที่ส่งผลกระทบในด้านการตลาดคล้ายๆ กับระลอกคลื่น (Ripple Effect) อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าผู้ใช้จะมีอิทธิพลเพียงใดในตลาดก็ตาม เป็นเรื่องยากที่จะดึงดูดความสนใจหากกลุ่มเป้าหมายมีความสนใจผลิตภัณฑ์อื่นที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
อัตราการเติบโต
อัตราการเติบโตเป็นตัวบ่งชี้ศักยภาพการเติบโตของตลาด โดยพิจารณาจากยอดขาย การใช้บริการ และผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่อยู่ในกลุ่มประเภทเป้าหมาย
ศักยภาพในการเติบโตต้องพิจารณาจากมุมมองระยะยาวเช่น หากขนาดตลาดในปัจจุบันมีขนาดเล็กแต่คาดว่าจะเติบโตในอนาคต หรือหากขนาดตลาดในปัจจุบันมีขนาดใหญ่แต่อาจหดตัวในอนาคต การมองภาพรวมของตลาดจะง่ายกว่าหากคุณไม่เพียงแต่พิจารณาศักยภาพในการเติบโต แต่ยังพิจารณาถึง “ขนาดทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ” และ “การแข่งขัน” เข้าด้วยกันด้วย
การเข้าถึง
การเข้าถึง เป็นตัวบ่งชี้ว่า สินค้าและบริการสามารถเข้าถึงเป้าหมายได้อย่างแม่นยำหรือไม่แม้ว่าคุณจะจัดโปรโมชั่นต่างๆ ให้กับสินค้าและบริการของคุณ แต่มันก็ไม่มีความหมายหากไปไม่ถึงผู้ใช้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ
ตัวอย่าง เช่น ถ้าจะเปิดร้านขายเสื้อผ้าเด็กใหม่ ในพื้นที่ที่มีครัวเรือนเป็นครอบครัวที่มีวัยรุ่นและวัยทำงานจำนวนมาก เทียบกับพื้นที่ที่มีครัวเรือนของผู้สูงอายุจำนวนมาก จะได้เปรียบกว่า หากเปิดร้านในพื้นที่ที่มีจำนวนครัวเรือน ที่เป็นครอบครัวที่มีวัยรุ่นและวัยทำงาน หากการส่งเสริมการขายไม่มีการวางแผนโครงสร้างเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เนื่องจากปัจจัยด้านระยะทางหรือด้านเชิงพื้นที่ของกลุ่มเป้าหมายหรือเหตุผลอื่น ๆ จำเป็นต้องทบทวนแผนธุรกิจเพื่อกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนเพื่อให้การลงทุนมี
คู่แข่ง
คู่แข่งเป็นตัวบ่งชี้เพื่อกำหนดจำนวนคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ และบริการที่มีอยู่สิ่งสำคัญคือ ต้องไม่ระบุแค่จำนวนคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเงื่อนไขอื่นๆ เช่น สภาพแวดล้อมทางภูมิศาสตร์ด้วย
โอกาสทางธุรกิจนั้นมีเปอร์เซ็นต์ยอดขายสูง หากคู่แข่งมีจำนวนน้อย แต่ก็สามารถเป็นไปได้โดยสาเหตุอื่น และอาจทำให้กลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าไม่คืบหน้า เช่น การเปิดร้านในพื้นที่ห่างไกลจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่อาศัยอยู่เป็นจำนวนมาก สิ่งสำคัญ คือ ต้องเข้าใจว่าสิ่งสำคัญคือเราไม่สามารถตัดสินการทำธุรกิจจากจำนวนคู่แข่งในตลาดเพียงอย่างเดียวเท่านั้นตัวอย่างเช่น แม้ว่าจำนวนคู่แข่งจะมีขนาดใหญ่ แต่ก็ยังสามารถคาดหวังสร้่างโอกาสหาลูกค้ารายใหม่ได้หากขนาดของตลาดมีขนาดใหญ่
การตอบสนอง
การตอบสนองเป็นตัวบ่งชี้วัดที่กำหนดว่าสามารถวัดประสิทธิผลของแนวทางได้หรือไม่แม้จะมีมาตรการต่างๆ เพื่อส่งเสริมการขายสินค้าและบริการ เช่น การส่งเสริมการขายและการโฆษณา หากไม่สามารถวิเคราะห์ประสิทธิผลของมาตรการได้ ไม่เพียงแต่การบรรลุเป้าหมายจะล่าช้าเท่านั้น แต่ยังลดแรงจูงใจของทีมทั้งหมดอีกด้วย นอกจากนี้หากวัดประสิทธิภาพได้อย่างถูกต้อง ก็สามารถวิเคราะห์ความคุ้มทุนและปรับเปลี่ยนต้นทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อทำการวัดประสิทธิผลของมาตรการต่างๆ สิ่งสำคัญคือ ต้องสร้างตัวบ่งชี้เพื่อวัดประสิทธิผลของแต่ละการวัดตลอดจนประสิทธิผลโดยรวม
ใช้ “6Rs” เพื่อทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
6R แต่ละข้อ เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญในการวิเคราะห์ STP(Segmentation การแบ่งส่วนตลาด, Targeting การเลือกตลาดเป้าหมาย, Positioning วิเคราะห์จุดยืนของสินค้า) ที่ใช้ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลง
ใช้ 6R เป็นพื้นฐานในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่ ตลาดมีศักยภาพหรือไม่ และกลุ่มเป้าหมายที่คุณกำลังพิจารณาในขั้นตอนนี้มีความเหมาะสมหรือไม่ เพื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ
