ปรับปรุงธุรกิจของคุณให้มีประสิทธิภาพด้วยการวิเคราะห์ยอดขายในร้าน! เรียนรู้ความสำคัญของการวิเคราะห์ยอดขายและวิธีการที่มีประโยชน์สำหรับการจัดการธุรกิจของคุณ

คุณรู้ไหมว่า การวิเคราะห์ยอดขายมีความสำคัญต่อการปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า การวิเคราะห์เชิงวัตถุประสงค์ โดยอ้างอิงตามตัวเลขถือเป็นสิ่งสำคัญต่อการเพิ่มยอดขาย

ในการดำเนินการปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า คุณต้องเข้าใจถึงความสำคัญของการวิเคราะห์การขายและจำประเด็นสำคัญต่างๆ ไว้

ในบทความนี้เราจะอธิบายประเด็นสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อดำเนินการวิเคราะห์การขายคำศัพท์ที่สำคัญ และวิธีการวิเคราะห์ที่มีประโยชน์ ดังนั้น โปรดใช้บทความนี้เป็นข้อมูลอ้างอิงในการบริหารร้านค้าของคุณ

การวิเคราะห์มีความสำคัญอย่างไรในการเพิ่มยอดขายให้ร้านค้า?

“การวิเคราะห์การขาย”เป็น คำทั่วไปสำหรับการวิเคราะห์ร้านค้าที่ใช้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขายจากร้านค้าของคุณเองและเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดการร้านค้าและการปรับปรุงการขายที่มีประสิทธิภาพ

กุญแจสำคัญของการวิเคราะห์การขาย คือ การเข้าใจความต้องการของร้านค้าของคุณและความคลาดเคลื่อนใดๆ กับผลิตภัณฑ์จริงอย่างเป็นกลาง

เมื่อทำการวิเคราะห์ สิ่งสำคัญ คือการอ่านข้อมูลการขายเพื่อทำความเข้าใจปัจจัยต่างๆ เช่น กลุ่มอายุของลูกค้าและการเปลี่ยนแปลงของความต้องการ จากนั้นจึงระบุแนวทางที่เหมาะสมกับเป้าหมายและสาเหตุของยอดขายที่ไม่ดี

การวิเคราะห์ยอดขายร้านค้าควรแบ่งกลุ่ม

หากต้องการให้การวิเคราะห์การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นสิ่งสำคัญคือต้องแบ่งกลุ่มข้อมูลการขายของคุณแทนที่จะดูยอดขายทั้งหมด คุณสามารถรับข้อมูลที่ระบุข้อมูลเฉพาะมากขึ้นได้โดยการวิเคราะห์จากหลายๆ มุมมอง เช่น ข้อมูลร้านค้า, เดือน, (หรือสัปดาห์), ลูกค้า และการเปรียบเทียบกับเดือนเดียวกันของปีก่อน

ก่อนที่จะเริ่มการวิเคราะห์ของคุณให้คิดว่าคุณต้องการแก้ไขปัญหาเรื่องใดด้วยการวิเคราะห์การขายของคุณ และคุณต้องการได้ผลลัพธ์เช่นไร จากนั้นจึงตัดสินใจใช้วิธีการวิเคราะห์ของคุณ

การวิเคราะห์ยอดขายตามร้านค้ามีประโยชน์หากคุณต้องการทราบว่าร้านค้าไหนที่มียอดขายไม่ดีและนำมาตรการส่งเสริมการขายมาใช้ การเปรียบเทียบแนวโน้มยอดขายและแนวโน้มในแต่ละร้านค้า การตรวจสอบหาร้านค้าที่มียอดขายไม่ดี การระบุปัญหา จากนั้นนำมาตรการส่งเสริมการขายและการปรับปรุงร้านที่มีประสิทธิภาพมาใช้จะทำให้การทำธุรกิจร้านค้ามีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

คำศัพท์ที่ต้องจำเมื่อดำเนินการวิเคราะห์ยอดขาย

มีคำศัพท์บางคำที่คุณควรจำไว้เมื่อดำเนินการวิเคราะห์การขาย ในบทความนี้เราจะอธิบายคำศัพท์ในสองส่วน: “3 องค์ประกอบในการทำความเข้าใจกลไกการขาย” และ “ความแตกต่างระหว่างยอดขายและกำไร”

โครงสร้างการขายและองค์ประกอบที่จำเป็น 3 ประการ

มีปัจจัยสำคัญ 3 ประการในการวิเคราะห์ยอดขาย ได้แก่จำนวนลูกค้าที่มาเยี่ยมชมร้านค้า อัตราการซื้อ และการใช้จ่ายเฉลี่ยของลูกค้าสามารถคำนวณยอดขายได้โดยใช้สูตร“ยอดขาย = จำนวนลูกค้า x อัตราการซื้อ x การใช้จ่ายเฉลี่ยของลูกค้า”

เราได้สรุปองค์ประกอบทั้งสามพร้อมสูตรการคำนวณไว้แล้ว

เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ซื้อสินค้าจริง

เมื่อทราบสูตรแล้วคุณจะสามารถพิจารณาอย่างละเอียดว่าองค์ประกอบใดที่ควรเสริมความแข็งแกร่งเพื่อเพิ่มยอดขายทำความเข้าใจภาพรวมและสูตรการคำนวณจำนวนลูกค้าที่มาที่ร้าน อัตราการซื้อ และค่าใช้จ่ายเฉลี่ยของลูกค้า และใช้สูตรเหล่านี้นำไปปรับปรุงธุรกิจของคุณให้มีประสิทธิภาพ

เข้าใจความแตกต่างระหว่างยอดขายและกำไร

รายได้และกำไรเป็นเงื่อนไขที่สำคัญในการวิเคราะห์การขาย แต่ก็มีความหมายที่แตกต่างกัน

“รายได้” คือเงินที่ได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

“กำไร” มีหลายประเภท โดยกำไรที่ได้จากการลบต้นทุนสินค้าขาย ค่าใช้จ่ายในการขาย และค่าใช้จ่ายในการบริหารทั่วไปออกจากยอดขาย เรียกว่า “กำไรจากการดำเนินงาน”
นอกจากนี้ค่าใช้จ่ายในการขาย หมายถึง ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และบริการ เช่น ค่าส่งเสริมการขาย ค่าโฆษณา และต้นทุนแรงงานพนักงานขาย ในขณะที่ค่าใช้จ่ายทั่วไปและค่าบริหารหมายถึง ค่าใช้จ่ายรวมที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการบริหารของบริษัท

เนื่องจากการวิเคราะห์ยอดขายเพียงอย่างเดียวไม่สามารถทำให้ความเข้าใจถึงความสมบูรณ์ของการดำเนินงานของธุรกิจได้ ดังนั้น การคำนวณตัวบ่งชี้ เช่น การตั้งราคาเพื่อผลกำไรและอัตรากำไร ตลอดจนวิเคราะห์กำไรจากการดำเนินงานจริงจึงเป็นสิ่งสำคัญนอกจากนี้อัตราดอกเบี้ยยังเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญเป็นเปอร์เซ็นต์ของกำไรจากการดำเนินงานต่อยอดขายอีกด้วย

เราได้สรุปภาพรวมและสูตรการคำนวณของการตั้งราคา อัตรามาร์กอัป และอัตราดอกเบี้ย

ด้วยการคำนวณตัวชี้วัดเหล่านี้และเข้าใจผลกำไรที่แท้จริงมากกว่ายอดขายเพียงอย่างเดียว คุณจะมองเห็นสถานะของธุรกิจและจุดที่ต้องปรับปรุงได้อย่างชัดเจน

3 วิธีวิเคราะห์ที่เป็นประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์การขาย

เราจะอธิบายวิธีที่นิยมใช้กันซึ่งจะช่วยให้คุณวิเคราะห์ยอดขายของคุณ 3 วิธี ดังนี้

• การวิเคราะห์ร้านค้าที่คล้ายกัน
• การวิเคราะห์ RFM
• การวิเคราะห์ Decyl

โปรดจำความแตกต่างในแต่ละหัวข้อและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ และนำวิธีที่เหมาะสมไปใช้วิเคราะห์ให้เข้ากับสถานการณ์ นอกจากนี้ หากจำเป็น เราขอแนะนำให้ใช้เครื่องมือที่มีฟังก์ชันการวิเคราะห์ เช่น CRM เพื่อสร้างกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจคุณในปัจจุบัน

วิธีที่ 1: การวิเคราะห์ร้านค้าที่คล้ายกัน

“การวิเคราะห์ร้านค้าที่คล้ายกัน”เป็นวิธีการวิเคราะห์ที่เปรียบเทียบความคล้ายคลึงกันของพื้นที่การค้าแต่ละแห่งเพื่อวางแผนคาดการณ์ยอดขาย โดยยึดหลักที่ว่า “ร้านค้าที่มีอยู่ซึ่งมีลักษณะคล้ายคลึงกันในพื้นที่การค้าเดียวกันจะมียอดขายที่คล้ายคลึงกัน”หลักการนี้ยังใช้ในการคาดการณ์ยอดขายสำหรับหาสถานที่ตั้งร้านค้าที่มีศักยภาพได้อีกด้วย

การวิเคราะห์ร้านค้าที่คล้ายคลึงกันเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเปรียบเทียบความคล้ายคลึงกันของพื้นที่การค้าระหว่างร้านค้าและสามารถระบุสาเหตุของยอดขายที่ลดลงของร้านค้าได้ร้านค้าในพื้นที่การค้าที่มีความคล้ายคลึงกันสูงคาดว่าน่าจะมียอดขายที่เท่ากัน

คุณจะสามารถเข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างร้านของคุณกับร้านอื่น ได้

หากคุณพบร้านค้าที่มียอดขายต่ำกว่าร้านค้าอื่น ประโยชน์ก็คือ คุณสามารถสร้างรายชื่อร้านค้าที่มีพื้นที่การค้าที่คล้ายคลึงกัน เปรียบเทียบและวิเคราะห์รายการเหล่านั้นและค้นพบปัญหาต่างๆ เช่น เหตุใดยอดขายจึงแตกต่างกับร้านค้าอื่น

การเปรียบเทียบตัวเลขที่เกี่ยวข้องกับยอดขาย เช่น จำนวนลูกค้า ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อลูกค้า และอัตราที่ลูกค้าปัจจุบันกลับมาที่ร้านอีกครั้ง

เมื่อต้องค้นหาสาเหตุของยอดขายที่ซบเซา“แผนที่บอกตำแหน่ง”ซึ่งคล้ายกับการวิเคราะห์ร้านค้าประเภทเดียวกันถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ
โดยการสร้างแผนที่บอกตำแหน่งและจำแนกประเภทร้านค้าของบริษัทคุณหากคุณค้นพบว่าร้านหนึ่งมีตำแหน่งที่ตั้งร้านที่ดีกว่าร้านอื่น คุณสามารถตั้งเป้าหมายเพิ่มยอดขายได้ง่ายขึ้นโดยใช้มาตรการเดียวกันกับร้านอื่นๆ ที่ทำยอดขายได้ดี

วิธีที่ 2: การวิเคราะห์ RFM

“การวิเคราะห์ RFM”เป็นวิธีการวิเคราะห์เพื่อจัดกลุ่มลูกค้าตามตัวชี้วัดทั้ง 3 ประการ และทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของแต่ละกลุ่ม ดังนี้

• Recency ยอดซื้อล่าสุด (วันที่ซื้อล่าสุด): ลูกค้าที่ซื้อสินค้าครั้งล่าสุดในวันที่ล่าสุด จะได้รับคะแนนสูงกว่า
• Frequency ความถี่ (ความถี่ในการซื้อ) : ลูกค้าที่ซื้อบ่อยครั้งจะได้รับคะแนนสูงกว่า
• Monetary มูลค่าการซื้อ (ยอดซื้อสะสม) : ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจำนวนมากจะได้รับคะแนนสะสมสูงขึ้น

ข้อมูลจะถูกแบ่งเป็น 3 ส่วน และจัดอันดับตามค่าที่เกี่ยวข้อง
ลูกค้าที่มีอันดับสูงทั้งหมดจะถูกจัดประเภทเป็นกลุ่มลูกค้าประจำกลุ่มอื่นๆ ได้แก่ ผู้ที่มียอดซื้อสะสมจำนวนมากแต่ซื้อไม่บ่อย และผู้ที่ซื้อสินค้าในวันก่อนการสำรวจแต่ใช้จ่ายไปเพียงเล็กน้อย คุณจะต้องปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่ม

จากผลการวิเคราะห์ คุณสามารถจัดกิจกรรมและแคมเปญเพื่อกระตุ้นให้เกิดลูกค้าประจำ และดำเนินมาตรการเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าที่ร้านหรือลูกค้าเดิมกลับมาซื้อซ้ำ

การวิเคราะห์โดยอ้างอิงตามข้อมูลการขายของลูกค้าแต่ละราย เช่น การวิเคราะห์ RFM สามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยการใช้ข้อมูลรวมจากเครื่องบันทึกเงินสด POS ที่ติดตั้งระบบรวบรวมข้อมูล ณ เวลาที่ขาย

วิธีที่ 3: การวิเคราะห์เดไซล์

“การวิเคราะห์เดไซล์” เป็นวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 10 กลุ่ม ตามลำดับของยอดซื้อสูงสุด คำนวณอัตราการซื้อและอัตราส่วนส่วนประกอบยอดขายของแต่ละกลุ่ม และวิเคราะห์แนวโน้มต่างๆ

โดยจะคล้ายกับการวิเคราะห์ RFM ตรงที่มีการจัดกลุ่มลูกค้า การวิเคราะห์ RFM จัดอันดับลูกค้าตามปัจจัย 3 ประการ: วันที่ซื้อ ความถี่ในการซื้อ และจำนวนเงินที่ซื้อ แต่การวิเคราะห์เดไซล์จะวิเคราะห์เฉพาะจำนวนเงินที่ซื้อเท่านั้น

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์เดไซล์ คือ การค้นพบกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อมูลค่าสูงเพื่อจะมุ่งเน้นการทำการตลาด

นอกจากนี้ยังมี “การวิเคราะห์ ABC” และ “การวิเคราะห์ ABC แบบไขว้” ซึ่งเป็นวิธีการวิเคราะห์ยอดขายที่ใช้จัดอันดับสินค้าก็มีประสิทธิภาพเช่นกัน สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมและสูตรการคำนวณ โปรดดูในบทความต่อไปนี้

สรุป: วางแผนเพิ่มยอดขายร้านค้าโดยการวิเคราะห์การขายที่มีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้ “การวิเคราะห์ ABC” และ “การวิเคราะห์ ABC แบบไขว้” ซึ่งเป็นวิธีการวิเคราะห์ยอดขายที่ใช้จัดอันดับสินค้าก็มีประสิทธิภาพเช่นกัน สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมและสูตรการคำนวณ มีดังนี้

• การวิเคราะห์ยอดขายถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดการร้านค้าและการเพิ่มยอดขาย
• สิ่งสำคัญ คือ การทำความเข้าใจว่าการขายทำงานอย่างไรและแตกต่างจากกำไรอย่างไร
• การใช้วิธีการวิเคราะห์ทำให้สามารถวิเคราะห์ยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การวิเคราะห์การขายเป็นการวิเคราะห์ร้านค้าที่ดำเนินการโดยใช้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับยอดขายของร้านค้าของคุณ และถือเป็นการทำการตลาดที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานร้านค้าและการปรับปรุงยอดขาย

กุญแจสำคัญในการวิเคราะห์ยอดขาย คือ การทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่ายอดขายเกิดขึ้นได้อย่างไรและความแตกต่างระหว่างยอดขายกับกำไรคืออะไร
มีวิธีการวิเคราะห์การขายที่มีประสิทธิผลหลายวิธี ดังนั้นจงใช้ให้เหมาะกับวัตถุประสงค์ของคุณและประยุกต์ใช้เพื่อเพิ่มยอดขายให้ร้านค้าของคุณ